1.4. Защитные реакции мозга на информационную перегрузку
1.4.1. Способ первый: структурирование окружающей реальности
1.4.2. Способ второй: интериоризация знаний
1.4.3. Способ третий: автоматизмы и стереотипы
1.4.4. Способ четвертый: сенсорная адаптация
1.4.5. Способ пятый: сенсорные автоматизмы
1.5. Структура повседневного мышления
1.5.1. Экскурсия в подсознание
1.5.2. Блеск и нищета подсознательного влияния
В условиях хронических информационных перегрузок мозг утрачивает способность адекватно воспринимать и перерабатывать всю поступающую информацию.
В методических целях было бы очень полезно, если бы этот простой вывод был бы вами забыт, и в дальнейшем вы бы не смогли его вспомнить, ибо это и является наглядной и элегантной иллюстрацией того, что наши мозги работают почти на износ.
Мы стали все больше и больше забывать. Мы больше упускаем что-то из виду. Мы чаще не можем чего-то вспомнить. Мы обзаводимся липкими листочками и ПИМами, которые умеют помнить за нас. Мы забываем сделать работу, забываем позвонить, забываем что-то купить в магазине, забываем о днях рождения родственников и друзей.
И это – вовсе не проблема плохой памяти, но проблема информационных перегрузок. Вот, например, известный атлет Дикуль мог удерживать на себе вес автомобиля «Волга», но абсолютное большинство его сограждан не выдержат и двадцатой части этого веса. И тот, кто кряхтит от тяжести литрового пакета молока, – и есть ваш потенциальный покупатель.
Нормальный человек (потребитель, ваш потенциальный покупатель) не может запомнить и сотой доли от такого объема, даже если он этого захочет. А он – как вам известно – еще и не хочет.
Другой пример. В популярных книжках по психологии нередко говорят о том, что человек использует свой мозг всего лишь на 10–11 процентов от его реальных возможностей. Это очень полезная легенда, когда вам нужно воодушевить своих чад взяться за учебники, но полная ерунда, если речь идет о необходимости заставить человека что-то запомнить или купить.
И вам стоит об этом знать. Человек использует возможности мозга на все сто процентов, так что если поток информации возрастает, то мозг просто перестает с ним справляться. И пока вы ставите себе задачу – а как бы умудриться запомнить и «переварить» как можно больше, – ваш собственный мозг руководствуется прямо противоположными принципами, а именно:
Не бери в голову! Не забивай себе голову!
Выкинь из головы! Забудь!
А теперь посмотрите сюда: человек, с которым вы только что познакомились, назвал свое имя, а вы мучительно пытаетесь вспомнить – ну как же его зовут? Вы стоите в магазине и пытаетесь вспомнить, что вас попросили купить. Или вам называют номер телефона, который вы забыли через пару секунд.
Мозг работает на сто процентов, – и поэтому, при чрезмерно возросшей информационной нагрузке, он утрачивает способность адекватно воспринимать и перерабатывать избыточную информацию. У вас все в порядке с памятью, вам не о чем беспокоиться. Но чем больше вам нужно запомнить, тем все труднее это будет у вас получаться.
Соображайте: если человек – хоть убей его! – никак не может упомнить день рождения тещи или номер телефона своего шефа, а это все очень важные и значимые для него вещи, то тогда как (и зачем?) он будет запоминать те вещи (например, рекламу), до которых ему вообще нет никакого дела?!
Так что предлагаю вам решение, соответствующее духу забывчивого времени: сначала мы разберемся с тем, а как вообще мозги работают, и как они защищаются от чрезмерных информационных (читайте: рекламных) перегрузок? И вот только потом, «узнав врага в лицо», мы начнем порабощать и подчинять его своей рекламной воле. Согласны?
Изобилие заманчивых рекламных предложений быстро приводит к тому, что человек перестает их воспринимать, его ощущения притупляются, а интерес пропадает. Это похоже на наркотик: или нужно все время увеличивать принимаемую дозу, или пробовать что-то новенькое.
Именно такими способами – увеличение дозы и постоянно «что-то новенькое» – преодолевается сенсорная сытость у современного потребителя.
Огромное количество сенсорных стимулов неизбежно вызывают у человека состояние так называемой сенсорной сытости. Если хотите образный пример, то представьте себе, что мужчина попал на таинственный остров, где живет несколько тысяч красивых женщин. И все эти женщины хотят его обаять и соблазнить. Сначала он страшно рад этому, но очень быстро его радость притупляется, а интерес – пропадает. Замечательно иллюстрируют эту ситуацию сказки, где султан скучающе зевает и ковыряет пальцем в носу, в то время когда вокруг него извиваются сказочно красивые наложницы гарема.
Могу предложить и другие аналогии. Чем богаче и разнообразнее ваш выбор в еде, тем, в большинстве своем, труднее становится сделать выбор в пользу чего-то определенного. Товарищ Сталин, чтобы пробудить свой аппетит, смотрел кино, как Чарли Чаплин варил суп из ботинка. Только это ему помогало вернуть хоть какой-то интерес к еде.
Сенсорная сытость не является какой-то специфической особенностью, присущей только человеку. Понаблюдайте за собакой: чем лучше ее кормят, тем более разборчива она в еде.
И для животных, и для человека характерна эта особенность: чем чаще повторяется один и тот же сигнал (запах, звук, прикосновение, зрительный объект и так далее), тем меньше его восприимчивость, меньше интерес, меньше эмоциональное подкрепление и, в конце концов, ближе состояние, когда сигнал перестает восприниматься вообще.
Еще один пример «привычки» к определенным сигналам – моменты, когда мы касаемся руками своего тела. Попробуйте пощекотать самого себя: вряд ли у вас это получится, а при настойчивости попыток появится телесное раздражение и неприятные ощущения. Но достаточно одного «чужого» прикосновения – и у вас может случиться приступ щекотки.
Сенсорная сытость - понятие обобщенное, смешанное, собирательное, оно складывается из созависимой (кооперирующейся) деятельности различных функций головного мозга. Их задача – обеспечить мозгу идеальные условия для существования и эффективной работы.
Все, что постоянно повторяется, перестает восприниматься как ценное и важное. В главе о сенсорной адаптации мы подробно рассмотрим смысл и предназначение этого явления. А во второй части нашей книги – научимся преодолевать эти (и многие другие физические и психические) ограничения, которые налагает на реальность наш собственный мозг.
Наше сознание взаимодействует с актуальными «первичными» сенсорными сигналами (например, вы смотрите телевизор или слушаете радио), а наше подсознание в этот момент контролирует вторичные сенсорные сигналы (которые проходят мимо нашего сознания, вовлеченного в другой процесс) и, по необходимости, переключает внимание сознания с одних сигналов на другие. Этой необходимостью могут быть разные вещи: громкий звук, неожиданно сильный запах, телефонный звонок, стук в дверь и т.д. Тысячи и миллионы вещей.
Любые сигналы (например, реклама), которые не приводят к переключению внимания сознания на них, определены подсознанием как незначимые, неактуальные (в противном случае переключение произойдет автоматически). Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что влиять ТОЛЬКО на подсознание невозможно, ибо оно само и контролирует эти влияния.
Тот же самый эффект обнаружен и в области зрительных сигналов: когда на сетчатки правого и левого глаза подавались разные киносцены, то испытуемый мог воспринимать только какую-то одну из них.
Сейчас, пока я пишу эти строки, я полностью сосредоточен на тексте и не замечаю ничего вокруг. Однако если в эту самую минуту кто-то скрипнет дверью, то я это замечу. И если вдруг меня окликнут, то я это наверняка услышу.
Выходит, что для того, чтобы я переключил свое внимание, должно случиться некоторое важное для меня событие. Но если оно не происходит, то я сижу себе, и пишу, и ничего более не замечаю.
Осознанно человек может воспринимать какое-то ограниченное количество сенсорных сигналов. И невозможно, например, слушать два разговора одновременно или смотреть две телевизионные передачи. Мы способны переключать внимание с одних сигналов на другие, но все сразу мы воспринимать не в силах.
Внимание у человека произвольно, то есть он полностью им распоряжается и может направить его куда угодно, по своему интересу или необходимости. А вот переключение внимания с одного источника сигнала на другой часто совершенно непроизвольно. Эта функция дана нам от рождения, ее первичный смысл – охранять нас от разных бед в те минуты, пока мы чем-то очень сильно увлечены. То есть кушайте на здоровье и пишите книги, но не забывайте, что рядом есть враги и злодеи, которых надо остерегаться.
Чем сильнее человек вовлечен в тот или иной процесс, тем сильнее угнетена эта функция, и, напротив, чем менее он увлечен разговором, фильмом, книгой – тем легче происходит переключение.
Следствием этого факта может быть такая ситуация, когда вынужденное переключение (например, рекламная заставка в самый кульминационный момент фильма) делает человека неспособным понимать и воспринимать то, на что было принудительно переключено его внимание.
Многие родители знают этот феномен, пытаясь общаться со своими чадами, увлеченными компьютерной игрой: складывается ощущение, что вас не видят и не слышат. И конечно, есть огромные сомнения в том, что сказанное ими будет как-то запомнено и осмыслено.
Если один раздражитель явно доминирует, то
мозг настраивается «на его волну». Чем
интереснее раздражитель, тем меньше шансов у
других раздражителей. Это, в
частности, объясняет низкую эффективность
усвоения рекламных блоков в
захватывающих фильмах и передачах –
мозг продолжает работать на основной волне и
не хочет переключаться.
А. Репьев. «Миф о 25-м кадре. Российская глава»
Еще один очень важный закон заключается в том, что именно подсознание переключает нас с одного интереса на другой (сознание в этот момент чем-то увлечено), то есть именно подсознание контролирует все вторичные сенсорные сигналы и отдает команды сознанию по мере необходимости и интересности этих сигналов.
А теперь вы немного подумайте: если именно подсознание контролирует все вторичные сенсорные сигналы и переключает на них внимание сознания, то тогда каким таким образом его, подсознание, можно запрограммировать или внушить ему некоторую мысль помимо его воли?!
Подсознание следит за вторичными сенсорными сигналами, и если оно распознает их как интересные или важные, то оно принудительно переключает сознание на источник этих сигналов. Если сознание не переключилось, то сигнал не интересный, он просто-напросто игнорируется.
1.4. ЗАЩИТНЫЕ РЕАКЦИИ МОЗГА НА
ИНФОРМАЦИОННУЮ ПЕРЕГРУЗКУ
«Люди не жалеют усилий, чтобы только ничего не делать», – постулирует Мэрфи, и это на все сто процентов справедливо, когда речь заходит о наиболее типичных защитах мозга на возрастающие информационные перегрузки. Мозг согласен выполнять порой титаническую работу, чтобы потом уже больше с ней не соприкасаться.
Наиболее типичные для всех способы защиты – это систематизация (структурирование) знаний и предметов окружающей реальности, интериоризация (принятие знаний и фактов), стереотипы (упрощенные, уже заранее нами подготовленные суждения), сенсорная адаптация (привыкание к постоянным сенсорным раздражителям) и сенсорные автоматизмы (деятельность без вовлечения в процесс сознания и активного внимания).
Чем сильнее информационная плотность, чем интенсивнее информационное давление на человека, тем все чаще включаются различные защитные механизмы мозга, цель которых – предохранить самого себя от информационных перегрузок.
Это удивительная ситуация: мозг отчаянно борется за свое собственное выживание, он стремится уберечь себя от любых сбоев и поломок. Но как именно он это делает и как это сказывается на восприятии рекламы?
1.4.1.
Способ первый: структурирование окружающей реальности
Мышление – это всего лишь частный случай
стремления к экономии усилий.
А. Ференци
Представьте, что книга, которой вы часто пользуетесь, все время лежит на одном месте, которое вам известно. И как только она вам снова понадобилась, вы легко ее находите. Включив актуальный для вас предмет в некоторую структуру, мозг перестает напрягаться на этот счет.
Именно поэтому при перемещении этой книги другими людьми (даже очень близкими и любимыми) человек впадает в ярость, ибо его мозг расценивает это действие как прямую угрозу его жизнедеятельности и отчаянно защищается.
Именно на эту функцию мозга ориентируются многие рекламодатели, которые размещают рекламу на первой странице или, если структура задается алфавитом, то на букву «А». В фильме «Сердце ангела» главный герой, Гарри Ангел, утверждал, что люди звонят ему и не листают справочник дальше потому, что они «ленивы». Это не совсем так. Люди так делают, потому что мозг выбирает кратчайший путь к цели. Он и так слишком загружен, чтобы искать сложные и нетривиальные пути.
Почитайте рекламные объявления, и вы увидите, что многие рекламодатели ухищряются начать текст именно с буквы А: «А у нас большой выбор товаров народного потребления», «А мы предлагаем курсовые и рефераты: быстро, качественно». Это весьма актуально для тех изданий, где помимо рубрикации есть еще алфавитная сортировка.
Чем сильнее информационная нагрузка, тем выше ценность грамотно структурированной информации: разного рода справочников (рекламных, телефонных, товарных, отраслевых), словарей, энциклопедий, рубрикаторов, каталогов и т.д. Все, что способно облегчить работу мозгу, воспринимается как сверхценное (поэтому так соблазнительны обещания о научении с помощью 25-го кадра, о скорочтении и т.п.).
В рекламном контексте такую ситуацию можно рассматривать двояко. Прежде всего, важно знать, что реклама, включенная в какую-то структуру, будет эффективнее, чем та, которая выпадает из структурного контекста. Например, рекламу молока будут искать в рубрике про молоко, а рекламу рыбы – в «продуктах моря». Так работает мозг. И ему очень трудно предположить, что в журнале о недвижимости можно найти объявление о представлении в цирке или адрес магазина, торгующего бюстгальтерами.
Второй контекст этой ситуации заключается в том, что рекламное предложение уже само спекулирует на этой возможности. Например, Siemens позиционируется как способный напомнить о том или ином событии (день рождения супруги), а шоколад Nuts гениально обыгрывает свою способность помочь работе мозга (Nuts всегда придет мозгу на помощь).
В одном из анекдотов про армию на вопрос часового: «Пароль?» – его все время посылали подальше, на что он искренне удивлялся: «Надо же, сколько служу, а пароль всегда один и тот же!»
Примерно тем же самым незатейливым образом мозг определяет, насколько актуальна или неактуальна информация, соотнося ее с эмоцией, рожденной в соприкосновении с этой информацией. И чем сильнее эмоция на полученную информацию, тем более ценной считается эта информация. Так работает мозг.
Ценность и значимость информации
определяется силой эмоционального подкрепления.
Вероятно, вам знакомо, что бывают такие воспоминания, которые хочется забыть, но вот получается это очень плохо. Драматические события, неприятности. Казалось бы, все уже в прошлом, – ан нет, сидит воспоминание, как заноза. И избавиться от него очень и очень сложно.
Любые события, любая информация, любое соприкосновение с миром, которое вызывает сильные эмоции – как положительные, так и отрицательные, – буквально впечатываются в мозг, ибо расцениваются мозгом как сверхзначимые. Раз это событие случилось, то его нужно помнить – чтобы оно повторилось (если эмоция положительная) или чтобы оно не повторилось (если эмоция отрицательная).
Таким образом, «пароль» очень прост: чем сильнее эмоция, тем ценнее информация, и наоборот, чем меньше эмоциональный отклик, тем «ненужней» будет информация. Этот механизм довлеет над нашими собственными умозаключениями и не подчиняется нашей воле: если вы определяете на основе каких-то критериев информацию как очень ценную, но при этом у вас не возникает никаких эмоциональных реакций, то информация, скорее всего, будет потеряна.
И напротив, та информация, которая определена вами как ненужная, но которая вызвала очень сильную эмоциональную реакцию, будет запомнена вами и сохранится надолго.
Другой парадоксальный механизм эмоционального отношения к полученной информации – это определение ее достоверности в зависимости от тех эмоций, которые она вызывает.
Положительные эмоции вызывают много больше доверия и понижают нашу критичность в адрес полученной информации. И наоборот, отрицательные эмоции снижают уровень доверия к информации и повышают уровень критичного к ней отношения.
Чем сильнее позитивная эмоция, тем больше доверие и симпатия. Чем сильнее негативная эмоция, тем больше критический настрой, отчуждение и враждебность. Логика предельно проста: все, что радует, не может быть плохим, а все, что злит, не может быть хорошим. Так работает мозг.
У животных и маленьких детей этот механизм имеет основополагающее значение, но по мере своего интеллектуального развития человек приобретает и множество других, более совершенных, механизмов. Тем не менее эмоциональная экспертиза всей поступающей информации остается одним из наиболее важных критериев ее оценки.
А в случаях, когда иные механизмы экспертизы не задействованы (по любым причинам, например, это недостаток времени на анализ и оценку), то эмоциональная экспертиза – это основной и даже единственный механизм проверки достоверности информации.
Именно поэтому в рекламе так важно вызвать положительный эмоциональный отклик. Он не гарантирует сам по себе, что рекламируемый товар будет куплен, но обещает симпатию и благодушное расположение в отношении этого товара. Чем сильнее позитивная эмоция, тем лояльнее отношение, и тем отчетливей проявляется тенденция к сближению.
1.4.2.
Способ второй: интериоризация знаний
Мы все учились понемногу чему-нибудь и как-нибудь.
А.С. Пушкин
В самом простейшем объяснении интериоризация – это процесс, преобразующий законы, принципы и логику внешнего мира в свое внутреннее знание, в умственный процесс. Если бы нам пришлось во всем разбираться самостоятельно, то мы бы, однозначно, посходили бы все с ума. Благо, что делать этого не нужно. А можно просто «впитать» в себя готовые знания и пользоваться ими.
Один из наиболее ярких примеров интериоризации – принятие «знания», основанного на суждении авторитета. Сначала авторитетом выступают родители, потом – воспитатели и школьные учителя, мудрые и всеми признанные ученые, лидеры, кумиры. Раз они говорят нам то или это, значит, так оно и есть.
Было бы неправильным утверждать, что механизм интериоризации призван защитить мозг от перегрузок, и в этом заключается его единственная цель.
Это лишь частный случай в сумме таких социальных понятий, как конформизм (быть как все), «стадный инстинкт» (делать то же самое, что делают все) и многих других.
Знание и умение оперировать абстрактными понятиями – это высшая ступень развития, присущая только человеку.
Эта способность все равно детерминирована (определена) врожденными инстинктивными программами социального поведения. И делать нужно то, что максимально безопасно, а максимально безопасно делать то, что делает большинство, а большинство делает то же самое, что делает лидер, вожак стаи, Акелла. Так работает ум.
Интериоризация упрощает процесс усвоения коллективного знания, включения его в свой индивидуальный опыт. А рекламные слоганы вроде: «Все любят Мамбу» или «Хорошие хозяйки выбирают Лоск» – являются отличной иллюстрацией того, как работает реклама, спекулирующая на интериоризации.
В эту же копилку мы положим аргументы, что «Товар сертифицирован» и «Подтверждено клиническими испытаниями». Сюда же можно отнести использование видных фигур в мире шоу-бизнеса, эстрады, рекламирующих шампуни, йогурты или витамины. Делай то, что делают все, или делай то, что делают самые лучшие, – и все будет хорошо.
1.4.3.
Способ третий: автоматизмы и стереотипы
Самое
ужасное, что когда-либо может быть придумано, – это выключатель света, который все время оказывается в любом месте,
в каком ему заблагорассудится. Слава богу, что он имеет обыкновение быть на
одном и том же месте, – и мы
включаем и выключаем свет, не задумываясь над этим.
В жизни каждого человека есть сотни и тысячи движений, которые он делает, не утруждая свой мозг размышлениями и поиском нужного решения на этот счет. Точно также в жизни каждого человека есть тысячи хорошо заученных шаблонов для того, чтобы давать оценку событиям, принимать решения, отвечать или слушать, почти не задумываясь об этом. Так что мэрфологический закон о том, что «мозг – это такой прибор, которым мы думаем, что мы думаем», обретает определенную доказательность.
Все, что относится к движению тела, мы можем назвать автоматизмами, то есть хорошо отлаженными и четко исполняемыми программами выполнения повседневных двигательных операций.
А все, что имеет отношение к движению ума, назовем стереотипами (shortcut), или заранее заготовленными суждениями, не требующими от нас никаких интеллектуальных усилий. Если перенести это на компьютерный язык, то пользователь только «кликает» по «ярлычкам» (shortcut) на своем рабочем столе ума, & все остальное происходит практически само собой.
Однажды вечером гостем шоу (ток-шоу Джо
Наина, выходившее в Калифорнии) был
рок-музыкант Фрэнк Заппа. Дело происходило в
1960-е годы, когда длинные волосы у
мужчин еще были редкостью и предметом бурных
споров. Как только Заппа был
представлен зрителям, между ним и Пайном
произошел следующий обмен репликами:
Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас
девушкой.
Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом.
Р. Чалдини. «Психология влияния»
Автоматизмы и стереотипы помогают человеку или быстро сделать вывод на основе какого-то единичного факта (как в примере диалога между Пайном и Заппой), или же «извлечь» заранее готовое суждение. И доверие к человеку, одетому в строгий костюм, будет примерно в два раза выше, чем к тому, который одет менее консервативно. Строгий стиль одежды является привычным для сферы высокого бизнеса, поэтому вообще любой человек в деловом костюме воспринимается по образу и подобию как серьезный, солидный, занятый бизнесом.
Это пример стереотипного мышления, цель которого – предельно сократить количество умственных операций, снизить нагрузку на мозг и помочь человеку быстрее принимать решения. Стереотипы далеко не всегда бывают удачными и оправданными, но на долгие и тщательно выверенные размышления у нас элементарно нет ни времени, ни сил. Поэтому роль автоматизмов и стереотипов в удельной массе умозаключений и принятых решений будет постепенно увеличиваться, пропорционально увеличению нагрузок на наш мозг.
1.4.4.
Способ четвертый: сенсорная адаптация
Люди делятся на две части:
у одной есть обед, но нет аппетита,
у другой же – отличный аппетит,
но нет обеда.
Голодному человеку сложно вообразить, как можно, заглянув в битком набитый разными продуктами холодильник, сделать вывод, что «есть нечего», – и отправиться в магазин. Но для человека, который привык к такому положению вещей, это кажется вполне резонным и естественным. Да, холодильник полон, а есть нечего. Или еще типично женский брэнд: «носить нечего» (мужчину это вмиг сводит с ума). В чем тут дело?
Люди, которые живут вблизи аэродрома или железной дороги, через некоторое время уже «не слышат» шума взлетающих самолетов или громыхающих поездов. Городской житель перестает «чувствовать» химический привкус воды или запах выхлопных газов на улице. Человек, который носит очки, перестает замечать, что они давят ему на переносицу. И так далее, и тому подобное.
Если сенсорный сигнал (зрительный – зеленая трава на улице, звуковой – шум самолетов за окном, вкусовой – привкус питьевой воды, обонятельный – выхлопные газы на улице, телесный – соприкосновение с одеждой) остается постоянным на длительное время, то он перестает влиять на активность высших отделов мозга, а их передача блокируется, дабы они не «загромождали» сознание.
У мозга есть специальный механизм, который несет за это «ответственность» (не только за это, а в том числе), – ретикулярная формация. На уровне ретикулярной формации любой сигнал интерпретируется как важный или неважный, значимый или незначимый, нужный или бесполезный.
В зависимости от принятого решения (принятого вашим мозгом, но не вашим сознанием, не вашей «думательной» частью мозга) – сигнал или блокируется, или переадресуется высшим психическим инстанциям (то есть вашему сознанию).
В зависимости от того, каков был сигнал, и произойдет некоторое действие: или оно будет, безусловно-рефлекторным (прикоснувшись к раскаленной плите, человек отдернет руку раньше, чем осознает это), или условно-рефлекторным (рукопожатие при встрече), или же осознанным (внимание, интерес и сосредоточенность на человеке, обратившемся к вам с вопросом). Если же сигнал был отфильтрован, «убит», то никакого действия не случится, ничего не произойдет. Абсолютно ничего.
1.4.5.
Способ пятый: сенсорные автоматизмы
Успешное восстановление
в памяти зависит от совпадения
информации, закодированной
во время запоминания,
с информацией, имеющейся
на момент восстановления.
Эндел Тулвинг
Россер Ривс, автор знаменитой теории УТП (уникального торгового предложения) считал одной из самых непростительных ошибок слишком частое внесение изменений в рекламу. Вот дословно его формулировка:
Слишком частое внедрение изменений
в рекламную кампанию
губительно сказывается
на уровне внедрения.
В качестве подтверждения своей идеи он применял различные маркетинговые выкладки, а мы с вами воспользуемся еще одной зловредной особенностью мозга – его склонностью к максимальному снижению любых нагрузок при выполнении повседневных операций.
Как это проявляется?
Если сахарница или солонка все время стоит на столе, то вам более не нужно все время искать ее глазами, достаточно лишь помнить, что она там стоит. Формируется зрительный стереотип, похожий на тот, когда мы привыкаем «нащупывать» выключатель в темноте.
Эта особенность мозга может преподнести сюрприз службе ГИБДД, изменившей правила движения на том или ином участке магистрали и заменившей один знак предписания на другой. Потому как водители, которым уже хорошо знаком этот участок, будут ехать согласно старым правилам, ибо они не столько видят дорожные знаки, сколько помнят о том, что они там есть. А это, как вы понимаете, очень и очень разные вещи.
По тем же самым причинам человек может «в упор не видеть» сахарницу, которая стоит на столе, но передвинута с одного места на другое. И когда муж не замечает, что у жены накрашены ресницы, ей следует обижаться на это не больше, чем сотруднику ГИБДД на факт необъяснимой незамечаемости нового знака на проезжей части.
Иными словами, человек в привычном круге вещей не столько видит, сколько думает, что он это видит. Привыкнув к определенным цветам (фирменного стиля), шрифтам (Coca-Cola) или логотипам, при обращении взгляда на прилавок, он не столько видит, сколько вспоминает о том, что он видел. Происходит «упреждающее чтение» визуальной информации.
Муж может не узнать свою жену, если она неожиданно сменила цвет волос, а он об этом не знает (или даже знает), он пройдет мимо нее (кстати, это обыгрывается в рекламе: она использовала новый шампунь, и муж спутал ее с другой женщиной, начал флиртовать с ней).
Смените прическу, снимите (или наденьте) очки – и знакомые перестанут вас узнавать на улице. Этот феномен ярко проявляется у тех людей, у которых плохое зрение: если их знакомый одет в привычную им одежду, то они углядят его за добрую сотню метров, но стоит ему сменить свой гардероб, и они пройдут мимо него и «не заметят в упор».
Таким образом, постулат Ривса имеет очень простое психологическое объяснение: частые внесения изменений затрудняют или делают невозможным распознавание товара, ибо он все время меняет свои качества. Потребитель в буквальном смысле слова в упор не видит ваш товар, даже если он стоит на самом видном месте. Он проходит мимо него, как муж мимо своей жены, которая из брюнетки стала блондинкой.
1.5.
СТРУКТУРА ПОВСЕДНЕВНОГО МЫШЛЕНИЯ
Большинство людей или знают, или догадываются, что у них есть часть ума, которую мы обычно называем сознанием (и которой мы, собственно, думаем), и часть ума, которую мы привыкли называть подсознанием (или бессознательным) и которая фактически думает за нас. Как следствие, принято считать, что тем местом, которым мы думаем, мы можем сами принимать решения, а тем местом, которое думает за нас, – мы совершенно не распоряжаемся. Поэтому все то, что будет туда «положено» другими (реклама, СМИ, пропаганда), будет определять наше поведение.
На самом же деле структура мышления организована так, что в ее основу может быть положено лишь то, чего мы хотим сами. Каждое сообщение, с нашим участием или без него, осознаваемое или нет, – проходит весьма сложный путь экспертизы, анализа и оценки, после чего оно будет или принято и усвоено, или отвергнуто. Упрощая эту ситуацию, можно сказать, что вы увидите только то, что хотите увидеть, и услышите то, что хотите услышать. Но для более развернутого и всестороннего понимания этого процесса вам ненадолго придется погрузиться в дебри нашего подсознания. Об этом – раздел 1.5.
В то время как вы хотите иметь хороший бизнес, миллион долларов в банке и шикарную виллу на Канарских островах, ваш мозг, которым вы все это хотите, тоже хочет весьма и весьма определенных вещей, иногда прямо противоположных тому, чего хотите вы.
Мозг человека (о чем всегда «забывают» рассказать те люди, которые продают рекламные психотехнологии) озабочен, в первую очередь, своим собственным выживанием. Он есть «все всего», главный центр управления, суперкомпьютер, который обязан контролировать все вокруг.
Но суперкомпьютер не в смысле, что может все на свете, а в смысле, что должен делать (и делает) очень многое. И значительную часть времени и ресурсов он тратит на обеспечение своей собственной безопасности.
Я напомню, что стабильности и безопасности работы мозг добивается многими путями одновременно, а именно:
1. «Выкидывание из головы» любой, или избыточной, или неактуальной информации.
2. Структурирование и реорганизация как полученной, так уже и имеющейся информации.
3. Интериоризация достоверной информации, то есть усваивание знания без его эмпирической проверки.
4. Формирование шаблонов, автоматизмов мышления, восприятия, принятия решений и деятельности.
Я не знаю, что волнует вас, но ваш мозг как самую важную часть вашего тела, как центр управления полетом психической деятельности беспокоят именно эти перечисленные задачи. И пока вы стремитесь как можно больше запомнить, он столь же усердно хочет как можно побольше всего забыть. И у него это, к сожалению или к счастью, получается гораздо лучше, чем альтернативные желания его хозяина.
Вот черт! – можете воскликнуть вы, – все про психологию да про психологию, а когда же, наконец, будет про рекламу? Про то, как подчинить мозги рекламодателя своей рекламной воле?!
Но еще раз повторюсь: если вы не знаете того, на что влияете, и начинаете сразу на него влиять, то откуда вам знать, что вы вообще на него влияете? Иначе можно уподобиться той самой жене, перекрасившейся в блондинку, которая ожидала эффекта разорвавшейся бомбы, а ее вообще перестали узнавать. Или как в примере у Ривса:
Недавно мы наблюдали драму фирмы, добившейся 65 процентов внедрения благодаря мощной, выигрышной с точки зрения стимулирования сбыта рекламе. Рекламодатель внес изменения в свои текущие рекламные кампании, и через 18 месяцев с трудом завоеванный показатель внедрения упал с 65 до 2,2 процента, то есть практически исчез. Мозг отчаянно сопротивляется даже нашим собственным побуждениям запомнить чего-то побольше или выполнить более сложный и напряженный объем работ. Представьте себе, как в этом случае легко и непринужденно он «в упор не видит» вашу рекламу. В рекламу, в которую вы вложили столько денег, сил и психотехнологий.
Существует распространенная псевдопсихологическая легенда, что некоторую часть ума в человеке занимает структура под названием подсознание (или бессознательное), которая готова «скушать» все на свете, что только будет ей предложено путем подсознательного манипулирования, НЛП, 25-го кадра, субсенсорных вставок и прочей чепухи. Что ей только ни пихай и что только ни внушай – все проглотит. Главное – делать это определенным и научно проверенным на крысах способом.
Интериоризация – это процесс, в результате которого взаимодействие с окружающим миром преобразуется в процесс, протекающий в умственном плане, в плане сознания. При этом он подвергается специфической трансформации – систематизируется, обобщается, обретает речевую форму и сокращается. Простейший пример интериоризации – это принятие догмы, что дважды два четыре.
А так как никаких внятных доказательств этому факту нет, то приходится идти на разные софистические кульбиты, объясняя это общей дегенеративностью общества в своей общей массе (а мы с вами люди умные, на нас это никак не действует), грозной статистикой или громкими фрейдистскими фамилиями.
И в одном примере выкладывают из кубиков льда слово SEX, а в другом – фаллическую символику из помидоров и огурцов. Эффектно и очень наглядно. Правда, ни слова о том, насколько это эффективно, – но разве это так важно? Для рекламы это, похоже, не имеет никакого значения: а главное, чтобы из колбасы у зрителя подсознательно половой член вообразился, – и он тут же отправится на охоту за этой колбасой. Это что, правда?!
Однажды правительству США был представлен документ, в котором утверждалось, что неудовлетворенность шахтеров порождается психическими комплексами, связанными с необходимостью кромсать «землю-матушку». В другом исследовании, по заказу гиганта автопромышленности в Детройте, авторы пришли к заключению, что автомобиль есть не что иное, как фаллический символ (фрейдистское определение полового члена), и поэтому нужно выпускать автомобили все больших и больших размеров. Этот полезный вывод стоил детройтской автопромышленности миллионов долларов убытка, ибо они, к великому фаллическому сожалению, к нему прислушались.
На подсознание, конечно, влиять можно (как, собственно, и на сознание), но, прежде чем на него влиять, я предлагаю совершить небольшой экскурс в его глубины. Попытаемся выяснить, из чего оно состоит, чем оно занимается и как много там фаллических членов в общей массе его незаметной нам и очень подсознательной деятельности.
1.5.1.
Экскурсия в подсознание
Анатомически подсознания не существует точно так же, как не существует, например, души. Но многие убеждены, что душа все-таки есть, а еще больше – уверены в том, что подсознание существует. Не знаю, как насчет первого, а вот второе есть точно, по крайней мере, в его функциональном значении.
А известно ли вам, что у человека имеются, как минимум, четыре области подсознания? И каждое из них выполняет совершенно разные задачи, и эти части нередко противоречат друг другу?
|
Сознание |
|
Социальное подсознание |
|
Актуальное подсознание |
|
Общее подсознание |
|
Телесное подсознание |
Сознание. То, чем, собственно, вы думаете. Основная задача сознания – взаимодействие с абстрактными понятиями (речь, знаковые системы), анализ и синтез информации. Именно оно, сознание, раскладывает все по полочкам. Не способно к запоминанию, умеет только кратковременно удерживать «в голове» некоторое количество информации. Не способно к существованию само по себе, а целиком и полностью обращается к слоям нашего подсознания.
Задачи,
которые выполняет сознание при восприятии рекламы:
• распознавание информации (способность понять и осмыслить информацию),
• внимание и способность сосредоточиться (на источнике рекламы),
• анализ содержания (способно увидеть противоречия и воспринимать аргументы),
• оценка (симпатии и антипатии, «за» и «против», достоверно и недостоверно),
• сравнение и расчет (с другим опытом, с другими данными),
• интериоризация новых данных, языка (незнакомые факты, новые слова),
• обобщение (включает информацию в цепь ранее структурированных событий).
Социальное подсознание. Совокупность социальных норм, понятий, взглядов, установок, форм поведения, мировоззрения. Определяет, как человеку себя вести, что делать в тех или иных случаях, «что такое хорошо и что такое плохо». Постепенно (многие и многие годы, буквально с рождения) программируется любыми влияниями (как внешними, так и даже своими собственными), и в дальнейшем, функционирует самостоятельно.
Задачи,
которые выполняет социальное подсознание при восприятии рекламы:
• Проверка референции. Соответствие своим индивидуальным ценностям и нормам. Если, например, я не признаю расистских высказываний, то любое сообщение, в котором есть такие высказывания, будет расценено очень негативно.
• Цензура. Препятствует и подавляет все те сигналы, всю ту информацию, которая не соответствует индивидуальным нормам и ценностям человека.
• Торможение. Подавление иррациональных импульсов телесного подсознания. К примеру, всячески препятствует появлению и развитию определенных эмоций или поступков: нельзя убегать от врага – это стыдно; нельзя обижать людей; нельзя воровать и т.п. Фрейд называл эту часть подсознания Супер-Эго, Берн – нашим внутренним родителем.
Актуальное подсознание. Оно наполнено самыми разными навыками и умениями, какие нужны вам постоянно. Отвечает за заранее «готовые решения» и машинальные действия, за автоматизмы и стереотипы, о которых мы с вами уже говорили.
Вытесняет все то, чем мы перестаем пользоваться, и «выталкивает вперед» все то, чем мы пользуемся часто.
Его деятельность, как правило, не требует осознавания. Оно управляет нашей памятью и знаниями, оно все время реорганизует накопленный опыт. Именно оно, наше актуальное бессознательное, несет огромную ответственность за то, что мы помним и чего мы не помним.
Задачи,
которые выполняет актуальное подсознание при восприятии рекламы:
• верификация (актуально – неактуально, достоверно – недостоверно, нужно – или ненужно),
• интериоризация (перенос из внешнего мира знания, опыта, навыков во внутреннее суждение – с помощью сознания или без его участия),
• структурирование и переструктурирование (интеграция информации в наиболее подходящую структуру знания либо инвентаризация знания, пересортировка),
• вытеснение (удаление из списка актуальных задач устаревшего знания или опыта),
• извлечение (включение в список актуальных событий ранее вытесненного опыта).
Общее подсознание. Общий, недифференцированный банк памяти, свалка всего на свете. Туда «сбрасывается» все, что неактуально для текущей сознательной деятельности.
Допустим, если у вас кардинально сменилась сфера деятельности, то ваши знания и опыт интересов прошлого будут вытесняться в общее подсознание, а оттуда – извлекаться все то, что актуально текущим интересам.
Как правило, прямой сознательный доступ в общее подсознание закрыт, особенно для тех вещей, которые не играют сейчас в вашей жизни никакой роли (это далекое прошлое, ненужные или неиспользуемые знания, опыт, навыки).
Задачи, которые выполняет общее подсознание при восприятии рекламы: само по себе, абсолютно никаких, и никакое осмысленное или подпороговое обращение к нему невозможно.
Технически его можно задействовать, но при содействии других зон подсознания, например, актуального (любой школьник всегда вспомнит формулу воды) или телесного (вкус, знакомый с детства). Рекламный призыв обращен не к подсознанию, не к «свалке нашей памяти», а к структуре-посреднику, которая готова в ней покопаться.
Телесное подсознание. Осуществляет поиск приятного и избегание неприятного. Память обо всех эпизодах боли и эйфории. Сверхзадача – заботиться о целостности тела, любыми путями стремиться к удовлетворению его потребностей. «Вечно» хранит информацию обо всех навыках, связанных с телесной деятельностью (умение ходить, сохранять равновесие, стучать молотком, переключать коробку передач и так далее). Неподконтрольно влиянию сознания и недоступно для осознавания. В критических ситуациях «выключает» сознание, как перегревшийся двигатель автомобиля или раскалившуюся лампочку. Контролирует все вторичные сенсорные сигналы (о которых мы говорили в разделе 1.3).
Задачи,
которые выполняет телесное подсознание при восприятии рекламы:
• слежение за сенсорными сигналами любого рода (такими, как движение, звук, свет, запах, любые сильные или «странные» сочетания сигналов),
• эмоциональные и двигательные подкрепления на значимые сигналы (стопперы),
• иррациональные эмоции и чувства по отношению к миру (симпатии и антипатии, доверие или враждебность),
• принудительное переключение внимания на «сверхценные» сигналы (то, что Черри назвал «эффектом вечеринки»),
• поиск приятного, избегание неприятного (полностью «ответственно» за тот факт, что «реклама от противного» не работает).
Исследования на эту тему проводились еще в 1940–50-х годах, когда выясняли, что работает эффективнее: страх от того, что человек что-то не делает, или привлекательность последствий того, что человек что-то делает. Допустим, в рекламе зубной пасты: одной группе испытуемых показывали фильм о том, как плохо иметь кариес вследствие того, что вы не пользуетесь определенной зубной пастой, – как это больно, как вам удаляют зуб, льется кровь, стоны и т.д. А в другой группе показывали фильм о красивых здоровых зубах вследствие пользования зубной пастой. Что выяснилось в итоге?
Фильм с мотивами боли и страха прекрасно запоминается, люди свободно
воспроизводят его сюжет по истечении большого срока просмотра, а фильм с
мотивами благополучия почти не запоминается. Но реклама, связанная со страхом,
не побуждает к действию: люди хорошо ее запоминают, но не покупают
рекламируемый товар; в то время как реклама позитивная в памяти не хранится,
зато люди покупают присутствовавший там товар. Таким образом, к мотивам боли,
страха, катастроф в рекламе обращаться не следует.
Сергей Горин. «В свободном полете»
Можно привести и другой тезис, ибо эта функция представляется особенно важной. Такие профессии, как хирург, костоправ или стоматолог, вызывают «тихий ужас» - даже при том, что люди этих профессий объективно делают благо.
Чем реже (идеально – никогда) они будут делать нам это «благо», тем лучше. Чем меньше боли, страха и опасности будет «видеть» телесное подсознание, тем лучше для рекламы. Чем больше приятного покоя и чувства безопасности, соблазнительных возможностей и вкусных перспектив «замечает» телесное подсознание, тем лучше.
Теперь давайте посмотрим, как работает рекламный стимул в контексте нашей системы сложного подсознательного кооператива.
Предположим, что некий мужчина перелистывает страницу журнала, а на ней размещен рекламный модуль, где очень соблазнительная красотка рекламирует чулочно-носочную продукцию фабрики «Малые утюги». И что же происходит в таком случае в закоулках его подсознания?
|
Рекламное сообщение |
|
ê |
|
Сознание |
|
Социальное подсознание |
|
Актуальное подсознание |
|
Общее подсознание |
|
Телесное подсознание |
Что бы еще, помимо этой красотки, ни было написано на странице данного журнала, вероятнее всего, она будет замечена в первую очередь. Об этом позаботится телесное подсознание, которое следит за всем, что может быть ему полезно и приятно.
Далее мужчина осознает, что, собственно, он видит, – и воззрится на эту красоту вполне осознанно и с неподдельным интересом. В этом ему поможет сознание. Другие интересы (например, статья о том, какой Бен Ладен злодей и нехороший человек, которую он читал только что) будут на какое-то время отодвинуты на второй и на третий план. Происходит осмысление получаемого сообщения.
В это же самое время социальное подсознание проведет независимую экспертизу этого сигнала и – «разрешит» его. Мужчина ничего не имеет против того, что в рекламе будет много красивых женщин. Это вполне в его интересах и соответствует его ценностям.
Наконец, в дело вступит актуальное подсознание, которое подскажет, что ни в данный, ни в ближайший момент времени нет никакой необходимости ни в чулках, ни в носках, ни в прочей атрибуции из жизни ног.
После чего сигнал телесного подсознания будет подавлен совместными усилиями сознания, актуального подсознания и социального подсознания, и мужчина вернется к чтению статьи о Бен Ладене. Все правильно. В самом начале книги уже говорилось о том, что желание без возможности (или необходимости) совершить действие или подавляется, или переключается на другие объекты.
1.5.2. Блеск
и нищета подсознательного влияния
Мне нравится с вами разговаривать.
Меня привлекает ваш склад ума.
Мы с вами похоже мыслим,
с той только разницей, что вы безумны.
Дж. Оруэлл. «1984»
Забыли ли вы как следует, надолго и всерьез, что многие книги обещают нам быстрое и гарантированное программирование наших бедных подсознаний с помощью новейших психотронных технологий? Если еще нет, то самое время забыть об этом раз и навсегда, и больше никогда уже не вспоминать.
ПРИСТАЛЬНО СМОТРИТЕ В ЦЕНТР КВАДРАТА РОВНО ОДНУ МИНУТУ
Да будет вам известно, что в центре квадрата размещено «скрытое сообщение», которое способно увидеть только ваше подсознание. Мы использовали специальную технологию напыления текстурных волокон, имеющих другой оттенок. Сознательно этот квадрат вам кажется ровно такого же цвета, как и цвет страницы. Но подсознательно вы определяете разницу в градациях серого и таким образом читаете внедренное волоконное сообщение.
Итак, вопрос по существу: что сейчас - коварно и безжалостно – было внедрено в ваше подсознание?! Есть какие-нибудь идеи? Есть предположения?
Мы с вами уже говорили о том, что наш мозг устроен так дьявольски хитро, что он даже исхитряется не слышать шума взлетающего самолета. «Господи, как же вы тут живете?!» – может воскликнуть гость тех людей, над домом которого ежечасно пролетают самолеты.
А они ничего, они привыкли. Они просто не слышат этого шума. А ведь это очень и очень мощный сигнал. А в нашем квадрате, который вы созерцали, сигнала, можно сказать, нет вовсе: по крайней мере, для вашего сознания. Если люди быстро учатся не видеть то, что явно видно, и не слышать то, что звучит, то как им изловчиться увидеть и услышать все то, чего как бы и нет?!
И вот теперь попробуйте найти внятное и разумное объяснение: если наш мозг ежечасно отфильтровывает и препятствует восприятию тысяч (сотен тысяч, миллионов) доступных для осознавания сигналов (дабы не «захламлять» сознания и снизить нагрузку на мозг), то зачем ему в то же самое время обременять себя различными «сигнальчиками», которые и увидеть-то, услышать и почувствовать при всем желании невозможно. Зачем ему это?!
Разумеется, в квадрате ничего нет: ни волоконных технологий, ни градаций серого, ничего другого. Это – просто пустой квадрат. Если вы в нем что-то увидели, а тем более если вы почувствовали скрытую команду или гипнотическое внушение, то это ваши проблемы. По определению их там нет.
В январе 1958 года Вайкари (сочинитель 25-го кадра, сам сочинил, сам на память выучил) согласился публично провести эксперимент на Canadian Broadcasting Company (CBC), когда на протяжении получасового шоу 352 раза (!) вставлялось сообщение «позвони сейчас».
Ни в процессе шоу, ни после него никакого увеличения количества звонков отмечено не было. Зато потом СВС получила тысячи писем с фактами своих необъяснимых позывов: взять банку пива, сходить в туалет, переключить канал и т.д. Это ваши проблемы.
Стюарт Роджерс: «Подумать только, что можно было бы сделать, если бы
подсознательная реклама действительно могла заставить людей без их ведома
совершать поступки, которые они совершать не хотят. Представьте себе, насколько
легко было бы заставить людей перестать принимать наркотики, угонять
автомобили, грубо обходиться с детьми, водить машину в пьяном виде и уклоняться
от уплаты налогов. Мы могли бы на занятиях со студентами вставлять в видео
подсознательные сообщения, чтобы заставить их упорно работать, перестать ходить
на вечеринки и засиживаться допоздна, перестать курить и обижать своих
преподавателей. Ах, если бы все было так просто».
А. Репьев. «Миф о 25-м кадре. Российская глава»
Один из фантастических героев Станислава Лема, помнится, страдал от недуга тела, когда одна из его рук жила как бы своей жизнью, и одна из его ног жила отдельной жизнью, и они никак ему не подчинялись. Такое вот раздвоение тела. Эти независимо живущие от него рука и нога делали ему всякие гадости: могли дать по лбу, пнуть его или подставить ему подножку.
Складывается мнение, что увещеватели подсознательного влияния предполагают в нашем мозге примерно то же самое влияние: с одной стороны, пока одна из его частей отчаянно пытается справиться со всевозрастающими информационными нагрузками, объективной социальной потребностью выполнять за неизменившийся промежуток времени большую работу, – другая его часть только и озабочена тем, как бы заметить, запомнить и впитать как можно побольше информационного мусора, и чем более вредным и бессмысленным образом, тем и лучше.
Я думаю, что все это ерунда. И чем сильнее в рекламе акцент сделан на бессознательном аспекте влияния, тем хуже реклама. Людей же, по теории которых вся концепция рекламы строится на подпороговом влиянии (таких, как Джеймс Вайкари, «папа» 25-го кадра), нужно держать за порогом своего рекламного бюджета. И крепко помнить о том, что хорошая реклама строится на осмысленном обращении к потребителю. По крайней мере, на таком, который можно осознавать.
В идеале любая рекламная конструкция должна разрабатываться без учета подсознания (а проблема в том, что она часто делается наоборот, то есть без учета сознания вообще), – и лишь потом ее можно дополнить какими-то подсознательными воздействиями. Подробнее мы поговорим об этом в третьей главе нашей книги.
У человека, коэффициент интеллекта которого очень высок, мозг работает на сто процентов. И у человека, которого принято называть глупцом, мозг работает на сто процентов. Неважно, какой перед нами двигатель: авиационный или газонокосилки, – каждый из них работает на полную мощность, и выжать из него больше, чем он способен, невозможно.
В современных военных самолетах полет контролируется приборами, и неоправданное действие пилота (например, попытка совершить вираж, чреватый опасными перегрузками на конструкцию самолета) будет пресечено электроникой: машина не послушается пилота и не позволит выполнить данное действие. Эта ситуация подобна той, когда наш мозг пресекает наши собственные побуждения и желания выполнить ту или иную умственную операцию, которая грозит мозгу перегрузками и опасностью поломок. Одна из важнейших задач мозга – уберечь самого себя, независимо от наших собственных интересов и потребностей.
Для выполнения этой задачи наш мозг пользуется целым рядом отработанных механизмов защиты от информационных перегрузок. Мозг похож на засекреченный завод, куда можно попасть, лишь пройдя многочисленную систему проверок. Но войти внутрь, незаметным и тайным образом, невозможно. Удел большинства информационных агентов (реклама – их частный случай) – это толпиться на «проходной». Нужна дьявольская изобретательность и хорошее знание системы, чтобы проникнуть внутрь и стать ее частью.
Подсознание – это не «помойка» всего на свете, как принято считать, и совсем не та книга, в которую вы можете записать все, что вам только заблагорассудится. Напротив, одна из важнейших задач подсознания – это определять, что помнить и что забыть, что знать и чего не знать, что принять и что отвергнуть. Роль же сознания в этих процессах менее значима, чем принято считать.
Упрощенно говоря, сознание напоминает охранника на вахте, который проверяет пропуск, а подсознание – камеру наблюдения, которая беспристрастно за всем следит, а при первой необходимости подает сигнал тревоги. Так что если вы хотите на кого-то влиять и что-то внушать, то влияйте на охранника, но не на камеру наблюдения.
на предыдущую страницу <<< к содержанию >>> на следующую страницу