Бредемайер Карстен. ИСКУССТВО СЛОВЕСНОЙ АТАКИ (Практическое руководство)

Карстен Бредемайер

ИСКУССТВО СЛОВЕСНОЙ АТАКИ

(Практическое руководство)

Перевод (с немецкого) Е. Жевага

Редактор И. Фатиева

М.: Альпина Бизнес Букс, 2005

Первоисточник: электронная версия книги, размещенная в свободном доступе ЗДЕСЬ

«Искусство словесной атаки» – новый учебник по риторике, написанный известным, уже не только в Европе, коуч-консультантом Карстеном Бредемайером. Основные темы – конструктивные приемы ведения дискуссии, которые он пропагандирует на семинарах среди менеджеров среднего и высшего звена, призывая отказаться от привычных, передающихся из поколения в поколение, образцов поведения.. Этому искусству важно научиться, ведь находчивый ответ в споре – это ваше поведение в стрессовой ситуации, а многим знакомо состояние, когда в нужный момент не хватает слов, из-за этого вы проигрываете, а мудрые мысли приходят в голову, к сожалению, с большим опозданием. В книге представлено более 50 различных приемов ведения дискуссий и свыше 200 упражнений, которые позволят отточить собственное мастерство. Воспользовавшись образцами, вы постепенно создадите собственные шаблоны ответов, которые без сомнения, выручат вас во время дискуссии, позволят обезоружить не всегда благожелательно настроенного оппонента. Вас больше не смогут застать врасплох, а ваши умелые действия, смелые реплики, иногда даже на грани вежливости, позволят окружающим или свидетелям разговора думать, что в данной ситуации они поступили бы точно так же.

Книга рассчитана на широкую аудиторию, но будет особенно полезна практикующим журналистам и специалистам в области PR.

в раздел библиотека

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ

ВАЖНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Глава 1. БЫТЬ, НАХОДЧИВЫМ В СПОРЕ

Конструктивные приемы ведения дискуссии

Реакция на предметном уровне – «Правило трех Т»

Вариации на тему

Упражнения к теме «Вопросы в критических ситуациях»

Упражнения для тренировки реакции на упреки, полемические замечания, фразы-убийцы и ложные утверждения

Окончание конфронтации

Эмоциональная желтая карточка

Ответная реакция по Бредемайеру

Совет: Хватит – значит, хватит!

Прочие приемы находчивого ведения дискуссий

Игра слов

Вариации на тему игры слов

Игра слов с использованием ассоциаций

Игра слов с использованием образных противопоставлений

Игра слов с помощью ассоциативных цепочек слов

Игра слов с употреблением имен собственных

Игра слов с использованием образных ассоциаций

Игра слов посредством переноса значения

Игра слов с использованием приема замены

Игра слов с помощью замены/подстановки дополнительных звуков в слово

Игра слов с помощью замены частей слова

Игра слов с использованием метода интерпретации

Игра слов, основанная на неожиданном окончании фразы

Игра слов, основанная на перефразировании

Игра слов, основанная на преднамеренном недопонимании

Игра слов с использованием языковых образов

Игра слов посредством перефразирования (иноязычных) цитата

Двусмысленности

Готовность отразить удар

Словесный бумеранг – прием противодействия № 1

Бумеранг – переадресация

Бумеранг – переадресация третьему лицу, не участвующему в споре (!)

Бумеранг – соглашение

Бумеранг – разграничение

Бумеранг – терапевтическое средство

Бумеранг – четко адресованный, оценочный встречный вопрос

Техника холостого хода

Прием холостого хода с использованием согласия с упреком

Прием холостого хода с использованием игры слов

Прием холостого хода с использованием ответного удара-соглашения

Прием холостого хода с использованием смещения акцентов

Упражнения для тренировки приемов бумеранга и холостого хода

Основы находчивости: «вербальная крышка»

Каталог «злых вербальных крышек»

Находчивость «без слов» – невербальные и паравербальные сигналы

Тренируем находчивость и остроумие

Серия тренингов

Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакции

Ваш последний тест на выносливость

Глава 2. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРИЗЫВА – НОВОЕ ИЗМЕРЕНИЕ

Отрытые призывы

Закрытые призывы

Призывы, требующие ответа «да» или «нет»

Призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию

Полуоткрытые/полузакрытые призывы

Прямые и косвенные призывы

Типы призывов

Альтернативные призывы

Призывы с элементом внушения

Призывы-уловки

Риторические призывы

Встречный призыв

Призывы, повышающие мотивацию

Шокирующие и провокационные призывы

Контролирующие или подтверждающие призывы

Сократовские призывы («Зеленая улица» для утвердительных ответов)

Карикатурные, утрированные призывы

Конкретизирующие призывы

Интроспективные и оценочные призывы

Информационные призывы

Повествовательные и описательные призывы

Призывы-сценарии

Призыв дать определение

Призывы, увеличивающие взаимопонимание (открытые призывы, концентрация на собеседнике)

Интерпретационные призывы (закрытые)

Призывы-мостики

Призывы-фильтры

Призывы, выражающие удивление или сомнение

Психологические призывы

Дифференцирующие призывы

Призывы, связанные с восприятием и самоанализом

Призывы-связки

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ

Приложение: ВОЗМОЖНЫЕ ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ К УПРАЖНЕНИЯМ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

в раздел библиотека

ПРЕДИСЛОВИЕ

Состояние, когда не хватает слов, чтобы достойно ответить оппоненту, возникает, если мы не владеем приемами, методами и инструментами, необходимыми для того, чтобы профессионально реагировать на вербальные (в том числе и запрещенные) удары. Если мы неверно оценили ситуацию или усвоили поведенческие шаблоны, которые со стороны выглядят как панацея в любой ситуации, однако на самом деле таковыми не являются, мы оказываемся несостоятельными в споре. Короче говоря, находчивость – это Ваше поведение в стрессовой ситуации, когда Вы открываете рот не только для того, чтобы набрать воздух.

Настоящая находчивость проявляется в умелых действиях, смелых репликах, быстрых реакциях, которые настолько уместно и логично следуют в ответ на разного рода нападки, что оппонент и/или свидетели разговора начинают думать, что в данной ситуации поступили бы так же. Находчивость – продукт не сильной глотки, а светлой головы.

Находчивости можно научиться. Поэтому в данной книге приведены упражнения для тренировки конструктивной техники ведения дискуссии, а также освоения других профессиональных речевых приемов.

Основные вопросы касаются тех приемов ведения дискуссии, которые я пропагандирую среди менеджеров среднего и высшего звена, призывая отказаться от привычных, передающихся из поколения в поколение образцов поведения или хотя бы их критически переосмыслить.

Для устранения пробелов в этой области я хотел бы посоветовать своим благосклонным читателям мои предыдущие книги, вышедшие в издательстве Orell Fussli (см. список литературы в конце книги).

Именно поэтому я намеренно отказался от подробных объяснений и описаний, и там, где это необходимо, привел простые, понятные примеры. Таким образом, от этих упражнений у вас точно голова не пойдет кругом. Напротив, цель упражнений состоит в том, чтобы снабдить вас практическими примерами, которые могли бы служить в качестве образца, а в критической ситуации стали бы козырным тузом.

Большое спасибо всем участникам семинаров, и в особенности Revival Trainings group Munich, за замечания и уточнения, вопросы и предложения.

Кстати, хотя «находчивость» – слово моего родного языка, но это не сугубо немецкое понятие, о чем свидетельствуют лицензии на издание этой книги, проданные издательством Qrell Fussli в Турцию, Корею и Китай.

Каждому свое, а эта книга для всех.

▲

ВАЖНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Прочтите, пожалуйста, приведенные ниже пожелания, выполнение которых поможет сделать вашу работу с этой книгой наиболее продуктивной.

Находчивость – продукт не сильной глотки, а светлой головы!

1. Эта книга хотя и является сборником упражнений, однако места для вашего ответа здесь оставлено не так много. Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова! Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге применена сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось вам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

Определите для себя лимит времени (секундомер или песочные часы) для ответа на некоторые вопросы. Если в течение этого времени ответ не приходит в голову или вы им недовольны, пропустите упражнение, чтобы вернуться к нему позднее, для этого вам и пригодится рабочая тетрадь.

2. Многие упражнения требуют тщательной проработки, усвоения шаблонов и примеров метких ответов, поэтому, выполняя их, не торопитесь, не бросайте, если не получается с первого раза, ибо меткость ответов – это как игра в покер: если намереваетесь вытащить туза из рукава, нужно его сначала туда положить. Находчивость можно усвоить, так же как грамматику.

3. Если ответы по-прежнему даются тяжело, вообразите себе ситуацию, разыграйте ее в лицах; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути.

4. Выполняя упражнения, оставляйте полстраницы (внизу или сбоку) свободной.

5. Активно задействуйте самопроверку, Есть три способа:

• вы отвечаете на вопросы вслух, включив предварительно диктофон, и таким образом вы лучше запомните прочитанное;

• вы отвечаете на вопросы письменно, и на это стоит потратить время. Вы усвоите прочитанное в два раза лучше;

• вы находите собеседника возможно, даже такого, взгляды которого не совпадают с вашими. Дискутируйте с ним и предавайтесь размышлениям, но в первую очередь старайтесь ограничиться рамками упражнений.

6. Возьмите за правило использовать определенные приемы на конференциях и собраниях, напишите цели упражнения на листочке бумаги и положите вместе с документами.

7. Запишите в свою рабочую тетрадь вербальные атаки и неожиданные удары, которые, будь то профессиональная область или сфера личного общения, вы не можете сразу отразить. В свободную минуту поработайте над ними тоже – для следующего раза.

8. Альтернатива: если вы хотите сначала разобраться в предмете и на пробу выполнить несколько отдельных упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, тоже возможно. В этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий.

Пожалуйста, прежде чем ответить, подумайте: второго шанса для первоклассного ответа не будет!

▲

Глава 1.

БЫТЬ НАХОДЧИВЫМ В СПОРЕ

Находчивость это...

• с точки зрения процессов, происходящих внутри человека, – ваши профессиональные реакции на задаваемые вопросы, конечно, если на фоне подскочившего давления и нападок оппонентов вы способны сделать большее, чем просто открыть рот, набрать воздух и потом снова его закрыть;

• если речь идет о внешних проявлениях, под находчивостью следует понимать поступки, вовремя сказанные реплики, невербальные и вербальные действия в ответ на нападки, фразы-убийцы или несправедливые выпады в свой адрес. Причем сказанные так, что противник/оппонент и/или присутствующие захотели бы в подобной ситуации поступить так же;

• подсознательный или сознательный навык и ответная реакция, которая «просто прочно усвоена». Ими, как и грамматикой, можно овладеть.

Ситуация, когда вы неспособны слова вымолвить, возникает, если вы не владеете профессиональными приемами, не используете подходящие в данной ситуации методы и инструменты, непрофессионально реагируете на словесные выпады, если вы неправильно оценили ситуацию или недооценили оппонента. Вот тогда вы и реагируете неадекватно: или слишком бурно, или вообще становитесь замкнутым.

Поэтому для начала необходимо дать определение некоторым понятиям:

ü меткие ответы должны приходить в нужный момент. Они не могут вас посещать задним числом по пути или вообще на следующий день, и уж, конечно» они не должны создавать впечатления замедленной реакции, растягивания того промежутка, в течение которого в разговоре надо дать ответ (обычно 3–5 секунд). Однако в любом случае следует помнить, что лучше промедлить с ответом, чем потом объяснять, что вы имели в виду;

ü ваш ответ должен быть изящным и уместным;

ü вы должны оставить у себя самого и (что, конечно же, лучше всего) у своей аудитории или оппонента впечатление уместности сказанного в сложившейся ситуации. Поэтому в большинстве ситуаций орудия вербального поражения, язвительные оскорбления подобны зарядам, разорвавшимся еще в стволе, и в связи с этим они, как и ответы-бумеранги, исключаются. Быстро найденный стандартный ответ на замечание не добавит вам очков, а впоследствии может настроить аудиторию и оппонента против вас. Правда, для подобных случаев вы наверняка подготовили пару вербальных мин, но, к сожалению» жертвой будете только сами. Поэтому необходимо стремиться к тому, чтобы осталось приятное впечатление: вы дали подходящий ответ, продемонстрировали пример адекватной реакции, а вспоминая ситуацию, вы остаетесь довольны своим поведением и с уверенностью можете сказать: «Все было о'кей, я был о'кей, и ситуация была о'кей». Вот поэтому я и отличаю конструктивную находчивость в споре от всех остальных приемов!

ü меткие ответы подобны точным ударам рапиры, заставляющим противника задуматься, но никогда не должны быть фейерверком словесных оскорблений или костром инквизиции для вашего оппонента;

ü профессиональная находчивость призвана помочь найти выход из неприятной ситуации, а не инсценировать обмен боксерскими ударами и не провоцировать эскалацию;

ü в переносном смысле под находчивостью в спорах можно понимать все ваши вместе взятые остроумные мысли, которые хотя и могут остаться невысказанными, однако позволяют удержаться на вершине, а не скатиться вниз;

ü уместные и конструктивные ответы в споре должны натолкнуть оппонента па размышления, разъяснить ситуацию, остаться у него в памяти, чтобы он смог их проанализировать;

ü находчивость в споре основывается на эмоциональном восприятии, поэтому ваши меткие ответы – это осознанные вербальные, невербальные и паравербальные действия, объясняющие уместную критику поступков, слов нашего собеседника и приглашающие его к продолжению, если вы сами этого хотите, конструктивной беседы;

ü ваши меткие ответы должны быть связаны с контекстом, с конкретной фразой, на которую вы хотите отреагировать, и ни в коем случае не превращаться в словесный мусор, вываленный не к месту;

ü ваши находчивые ответы нацелены на то, чтобы разрешить противоречия, не позволив разговору превратиться в клубок эмоциональных проблем;

ü и, наконец, именно поэтому ваши меткие и находчивые ответы в разговоре с критически настроенным или неприятным собеседником должны стать отражением вашей репутации, независимости и одновременно высокого коммуникативного интеллекта. Будьте настойчивы в демонстрации своего превосходства.

Прежде всего, работайте головой и не повторяйте глупости вслед за другими – это серьезное требование к вашей самостоятельной работе с этой книгой и одновременно призыв к вам.

Находчивость в классическом понимании слова – это продукт светлой головы, а не сильной глотки.

Обратите внимание:

Каждый раз, давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт.

Тому, кто вставляет рискованную или, наоборот, уместную реплику во время словесной перепалки, дает хороший, убедительный ответ оппоненту на заседании, групповом обсуждении, в разговоре с глазу на глаз, во время беседы за «круглым столом» или на конференции, часто ничего другого не остается, кроме как позволить этому ответу оказать свое воздействие на собеседника.

Она или он хочет насладиться вожделенными звуками фанфар в свою честь, реакцией оппонента, его поразительным раздражением и раздражающим поражением. Но вот потом (надо же!) передохнувший оппонент снова рвется в бой. По статистике, в словесной дуэли шансы удержаться на вершине 50/50.

Но почему же, спросите вы себя, несмотря на такой великолепный словесный удар, он готов продолжить спор? А все дело в зрительном контакте, смотря на собеседника, вы как бы спрашиваете: «И что теперь? Я при всем своем желании не могу представить, что вы еще способны на это ответить!»

Зрительный контакт – деталь, о которой часто забывают, но которая может быть решающей. С другой стороны, это глупая привычка, избавление от которой требует напряжения и концентрации.

Важно запомнить:

Посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка. Не стоит этого делать, если вы ожидаете прямо противоположного эффекта.

▲

КОНСТРУКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ДИСКУССИИ

Вы всегда стоите перед выбором, какое направление придать дискуссии, в которой участвуете» вашему докладу, презентации или обсуждению. Это может быть:

• конструктивное направление, цель которого возобновление дискуссии, ориентированной на достижение результата;

• словесная перестрелка, которая, с одной стороны, содействует установлению определенных отношений между стропом и, а с другой – является деструктивной с точки зрения достижения результата коммуникации.

Конструктивное направление состоит в том, что вы пресекаете эскалацию, используя каскадную технику прерывания неконструктивных отступлений от темы, сущность которой состоит в возвращении дискуссии в деловое русло и в заинтересованности обеих сторон в ее результативности. Для того чтобы погасить эскалацию, используйте три стратегических приема:

1. Реакция на предметном уровне – «Правило трех Т».

2. Реакция на эмоциональном уровне – «Эмоциональная желтая карточка».

3. Реакция на мета уровне – «Ответная реакция по Бредемайеру».

▲

Реакция на предметном уровне – «Правил трех Т»

При первых же признаках начинающейся конфронтации, ставящих под сомнение вашу репутацию» имидж или компетентность, имеет смысл применить стратегию окончания конфронтации на предметном уровне. Это означает, что вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы.

Представим себе, до сих пор разговор был конструктивным и протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он превратился в обсуждение посторонних тем, отклонившись, таким образом, от главной цели. Существуют расхожие нападки личного характера и словесные атаки, которые призваны оказать на вас давление или похоронить вашу репутацию. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Уместная реакция № 1 заключается в «правиле трех Т»:

Touch – Turn – Talk[1]

1. Touch – Оценка: дайте оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии.

2. Turn – Возврат: вернитесь к главной теме.

3. Talk – Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.

ПРИМЕР:

Touch – Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее».

Turn – Возврат: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на вашем предприятии».

Talk – Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что...»

Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:

Touch в повелительном наклонении: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Turn: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на паши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»

СОВЕТ: на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием Touch –Turn – Talk вместе со зрительным контактом.

Touch/Зрительный контакт с адресатом; вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Turn/Смена зрительного контакта; смотря на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk/Второй собеседник становится адресатом; вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»

Только так можно гарантированно исключить первого адресата из разговора. Зрительный контакт означает: Ну, у кого-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращения к посторонней теме.

ПРЕИМУЩЕСТВА «ПРАВИЛА ТРЕХ Т» ОЧЕВИДНЫ:

ü вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

ü вы не принимаете отклонений от темы разговора;

ü вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;

ü вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы;

ü вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;

ü все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;

ü вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;

ü при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете внимание аудитории на четких формулировках;

ü вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.

ОБДУМАЙТЕ: каждый ответ оправдывает заданный вопрос!

ПОЖАЛУЙСТА, СОБЛЮДАЙТЕ СЛЕДУЮЩИЕ ПРИНЦИПЫ:

Формулируйте позитивные высказывания.

Неправильно: «Душевный настрой – не тема сегодняшней встречи!»

Правильно: «Наша тема сегодня – логистика, разъясните, пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»

Подчеркните сказанное однозначной оценкой.

Неправильно: «Таким образом, мы быстрее достигнем поставленной цели».

Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели нашего разговора».

С самого начала пресекайте переход к посторонним темам и лишь затем возвращайтесь к главной теме обсуждения.

Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом, а не о вашей конкретной области».

Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей области деятельности, а о предприятии в целом».

Формулируйте свои высказывания кратко и четко.

Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже многократно пытались перейти к обсуждению этой темы, конечно, при определенных обстоятельствах…»

Правильно: «... к теме. Мы все разделяем мнение относительно того, что...»

Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления себя интеллектуальным банкротом и обнаружения признаков коммуникативной некомпетентности.

Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить, хотя возможно – и я в любом случае это одобряю – но здесь ведь тоже есть противоречия...»

Правильно: «Вернемся к предложенным решениям проблемы. Это были...»

В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а обращения непосредственно к аудитории.

Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей основной теме «Логистика»?

Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите подробнее о вашем предложении решения проблемы!»

Откажитесь от повторов и негативных высказываний, они усиливают ошибочное представление и закладывают основу для упреков в ваш адрес.

Неправильно: «Плохой имидж? Нет, наш имидж совсем не плох».

Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах общественности!»

Типичные и возможные примеры Touch/Оценки

• да/нет;

• вопрос был поставлен в другом контексте;

• это не главная тема;

• в этом и состоит наш главный вопрос;

• речь сейчас не об этом;

• это ваше личное мнение;

• вы обобщаете;

• наши клиенты спрашивают о другом;

• это другой аспект;

• верно/неверно;

• это спекуляция;

• это вы так полагаете;

• потому что вы воспользовались неверной информацией;

• это неверное впечатление.

При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта запретите себе задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают.

ПРИМЕР неудачного встречного вопроса:

Атака: «В компании у вас плохой имидж!» Убийственный встречный вопрос: «Почему вы так решили?»

Возможный ответ:

1. Все сотрудники отзываются о вас плохо.

2. Никто не ожидает от вас удачного завершения этого проекта.

3. Вы только что потопили важный проект.

Если вы заинтересованы в развитии темы, советую задавать только оценочные вопросы:

«Как вы пришли к такому ошибочному мнению?»

Только так можно быть уверенным» что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Вообще «Оценка» и «Возврат» в ответах-возражениях часто противопоставляются друг другу:

СЧИТАЕТСЯ:

Чем сильнее упрек, тем настойчивее возражение.

Этот контраст особенно заметен в противопоставлениях:

«Touch – Оценка»	«Turn – Возврат»
Спекуляция	Доказательство
Оценка	Факт
Личное впечатление	Подтверждение
Оценка	Результат
Предположение	Результат
Теория	Практика

Несколько примеров метких ответов, которые, конечно, намеренно сформулированы позитивно:

«Вы когда-нибудь посещали семинары по риторике?»

Неверный ответ: «Да!»

Возможная реакция противника: «А почему тогда это незаметно?»

Верный ответ:

Touch «Да,

Turn и если вы проанализируете мои выступления, то определенно придете к выводу,

Talk что я, например, применяю метод пяти предложений в своих высказываниях».

«Почему у вашей компании плохой имидж?»

Неверный ответ: «Плохой имидж? Как вы пришли к такому выводу?»

И тут ваш противник развернется в полную силу.

Верный ответ:

Touch «У вас сложилось ошибочное мнение.

Turn В действительности как в глазах общественности, так и по мнению наших клиентов, имидж компании безупречен.

Talk Доказательством этому может служить полученная в этом году награда за …»

▲

Вариации на тему

Ситуация, когда не хватает слов для ответа, часто возникает у менеджеров из-за усвоения определенного шаблона ведения дискуссии, что заставляет действовать по заданной схеме:

• наводящий вопрос – ответ, содержащий озадаченность /раздражение/встречный вопрос,

либо

• решительный упрек – вынужденные оправдания/отсутствие ответа. Я всегда испытывал недовольство, оттого что многие мои коллеги-преподаватели часто учат тому, как правильно и развернуто отвечать на вопросы, вместо того чтобы научить отвечать на правильные вопросы. А это непросто, так как мы с младых лет усваиваем, что должны отвечать на заданные вопросы и как это следует делать.

«Не спрашивай – отвечай!» – старинное правило, которое не только не поможет вам в критической ситуации, но еще и повергнет в молчание. Еще раз:

(Встречные) вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:

• вашей компетентности и/или имиджа;

• вашей сферы деятельности, компании;

• или личности и личных проблем.

Отвечать на вопросы критически настроенных или недобросовестных собеседников и принимать их высказывания – значит, оправдывать своих оппонентов и испытывать давление во время дискуссии.

Кое-что принципиально важное мы можем запомнить: (ложная) вежливость тpe6yeт отвечать на все вопросы собеседника, самодостаточность и профессионализм, напротив, – отвечать выборочно, ибо каждый ответ оправдывает вопрос!

Бывший председатель ХДС Г. Гейслер всегда отвечал вопросом на вопрос о своей некомпетентности, говоря следующее: «Однако, прежде всего, возникает вопрос, чего мы достигли, а мы 1…,2 ...,3 ...,4…».

Собеседникам было нелегко задавать ему вопросы на темы, имеющие негативный характер, и они могли только вычеркивать их из своих списков.

По-другому повел себя один топ-менеджер, который в одной из программ канала RTL «Der heijie Stuhl» старался ответить на все вопросы, даже не входившие в его компетенцию, пока перед включенной камерой с ним не случился сердечный приступ.

Какая стратегия предпочтительнее объяснять не нужно.

А теперь несколько профессиональных советов на основе «правила трех Т» о том, как вести себя в критических ситуациях. Мы сделаем акцент на аспектах Touch/Оценка и Turn/Возврат.

Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что...»

Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:

• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего руководителя».

Во время дискуссии за «круглым столом» по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:

• «Ваш вопрос относится к другому пункту, а не к затронутому только что!..»

Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

• «Вопрос касается только темы «Стратегия», правильный вопрос к присутствующим с точки зрения нашей компании звучит так…»

Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:

• «Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос...»

• «Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий наших акционеров, звучит...».

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

• «Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о...»

• «Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем...»

Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:

• «Для того чтобы сделать ваш вопрос правомерным, я попрошу вас дать определение проектному менеджменту и объяснить сферу его применения».

• «Понятие ответственности можно трактовать по-разному. О какой ответственности и в каком контексте говорите вы?»

Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

• «Прошу прощения, но это типичный вопрос консультанта по вопросам предпринимательства, поэтому перейдем сразу к перемещениям и компании!»

• «Извините, но наши акционеры не задают этого вопроса. Они спрашивают...»

Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

• «Пожалуйста, для всех присутствующих конкретизируйте ваш вопрос, о чем на самом деле идет речь».

Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

• «Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?»

Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:

• «Дорогой господин Майер, вы снова задаете один и тот же вопрос, только формулируете его иначе. Мы его только что подробнейшим образом обсудили и дали исчерпывающий ответ. Еще раз: мы...»

Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

• «Ваш полемический вопрос опять затрагивает лишь небольшой аспект комплексной стратегии нашего предприятия, поэтому вернемся к обсуждению общей стратегии...»

Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер...»

▲

Упражнения к теме «Вопросы в критических ситуациях»

ВАЖНО:

Если ответы даются вам еще с трудом, представьте вопросы в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова! Я советую при этом записывать номер упражнения (в книге используется сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

Прочтите инструкции в разделе «Важные замечания». Не позволяйте себе из-за кажущейся избыточности заданий ограничиться время упражнениями; задания необходимы для систематической тренировки.

УПРАЖНЕНИЯ №№ 1–13

Вы – специалист по оптике в маленьком городке (50.000 душ населения). У вас три магазина, вы известны своей экстравагантной рекламой» которая помогла вам завоевать около 65% рынка. На открытом заседании совета по рекламе, во время активной дискуссии один новичок, недавно принявший дела в одном пришедшем в упадок магазине по торговле оптикой, говорит вам следующее:

«У вашей компании ArtDesignOptikHaus плохой имидж в городе!»

Отреагируйте по приведенному ниже образцу!

1. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

________________________________________________________

2. Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:

________________________________________________________

3. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания:

________________________________________________________

4. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

________________________________________________________

5. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:

________________________________________________________

6. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

________________________________________________________

7. Прежде чем отвечать на вопросы, которые носят абстрактный характер, попросите дать конкретное определение прозвучавшему термину:

________________________________________________________

8. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

________________________________________________________

9. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

________________________________________________________

10. Смело раскрывайте нечестные намерения критика:

________________________________________________________

11. Классифицируйте вопросили высказывание оппонента в контексте:

________________________________________________________

12. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

________________________________________________________

13. Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

________________________________________________________

УПРАЖНЕНИЯ №№ 14–26

Вы – проектный менеджер и только что успешно закончили проект по реорганизации сбыта на предприятии.

Во время заседания один из присутствующих клиентов делает мимоходом замечание, что сбыт пока нисколько не улучшился и результатов реорганизации не видно.

Он начинает полемику: «Это опять такой проект, когда куча людей сидит за столом и сотрясает воздух, а результат более чем скромен!»

Отреагируйте по приведенному ниже образцу!

14. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

________________________________________________________

15. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:

________________________________________________________

16. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания.

________________________________________________________

17. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

________________________________________________________

18. Усиливайте знамение вопросов или замечаний оппонентов:

________________________________________________________

19. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

________________________________________________________

20. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:

________________________________________________________

21. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

________________________________________________________

22. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

________________________________________________________

23. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

________________________________________________________

24. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:

________________________________________________________

25. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

________________________________________________________

26. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:

________________________________________________________

УПРАЖНЕНИЯ №№ 27–39

Вспомните какое-нибудь критическое замечание в свой адрес, смоделируйте ситуацию, запишите это замечание здесь: _____________________________________________

Отреагируйте по приведенному ниже образцу!

27. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

________________________________________________________

28. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:

________________________________________________________

29. Во время переговоров по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:

________________________________________________________

30. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

________________________________________________________

31. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:

________________________________________________________

32. Во время дискуссии за «круглым столом» ограничивайте вопросы и возражения, сконцентрируйтесь на теме разговора:

________________________________________________________

33. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:

________________________________________________________

34. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

________________________________________________________

35. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

________________________________________________________

36. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

________________________________________________________

37. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:

________________________________________________________

38. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

________________________________________________________

39. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:

________________________________________________________

Возможно, вы на основе собственного опыта ведения дискуссий знакомы с ситуацией, когда собеседник увиливает от поставленного вопроса и, отвечая на другие, настойчиво отклоняется от основной темы.

Чтобы в интересах читателя и, конечно, своих собственных не оставить эту тему без внимания, предлагаю несколько профессиональных советов:

• Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так...»

• Открыто выскажите собеседнику свое мнение о том, что он говорит: «Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без «если» и «но»!» – «Извините, но это неудовлетворительное объяснение».

И еще один ВАЖНЫЙ СОВЕТ!

При ложных утверждениях немедленно прервите оппонента (сдержанность здесь неуместна), ясно выразите свой протест и несогласие, используйте жесты; смело выводите собеседника на чистую воду! Избегайте стереотипных кивков в ответ! Когда вы киваете, вы хотите показать собеседнику, что знаете, к чему он клонит, что, в свою очередь, сигнализирует ему – он прав в своем высказывании. Такое поведение непродуктивно.

▲

Упражнения для тренировки реакции на упреки, полемические замечания, фразы-убийцы и ложные утверждения

Чтобы основательно натренировать реакцию, важно выполнять упражнения, не имея контекста. Отреагировав правильно, вы подчеркнете свою компетентность, профессионализм или свое ноу-хау.

Не забывайте о правилах, приведенных выше, а также о «правиле трех Т».

ВАЖНО:

Если ответы даются с трудом, то представьте их в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Еще раз прочтите инструкции в разделе «Важные замечания».

ПРИМЕР ВОПРОСА:

«Вы можете хотя бы один раз компетентно сделать доклад ...?»

ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ!

Touch: Разумеется, я как раз это и делаю.

Turn: Я только что объяснил положение вещей и заявил,

Talk: что мы нашли решение проблемы в...

УПРАЖНЕНИЯ №№ 40–89

40. «Итак, вы, очевидно, можете признаться...»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

41. «После дискуссии даже вы сами признаете ошибку...»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

42. «Чем вы объясните ваш плохой имидж на предприятии?»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

43. «Дорогая коллега, вы же не думаете серьезно, что...»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

44. «Дружище Майер, вы опять ищете козла отпущения?»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

45. «То, что вы там делаете, напоминает невротическое состояние!»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

46. «Как вы додумались до этой односторонней, некомпетентной и непродуманной оценки?»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

47. «Вы поняли, о чем я – вы меня вообще слушаете? Или опять скажете, что ничего не поняли?»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

48. «Я же вам уже много раз подробнейшим образом объяснял, что...»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

49. «Sorry, но о проектном менеджменте вы и понятия не имеете!»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

50. «Ну, вечный умник, не станете же вы снова объясняться…»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

51. «Совершенно ясно, что вы снова и снова допускаете фатальный просчет...»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

52. «Если бы вы хоть раз честно признали...»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

53. «Вы, как в некотором роде, интеллектуал, должны знать, что...»

Touch/Оценка:____________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

54. «Поздравляю, вы вот уже пять минут ходите вокруг да около...»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

55. «Это самая настоящая чепуха...»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

56. «Это весьма запутанная теория, однако» в этом вы как раз сильны!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

57. «Ваше заблуждение случайно или это осознанный выбор?..»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

58. «Это для вас характерно: закрыть глаза и идти напролом!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

59. «Дорогая коллега, вы действительно так наивны или это ваша уловка?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

60. «Мои комплименты, но объясните, пожалуйста, как можно так упорно не замечать реального положения вещей?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

61. «Sorry, но то, что вы говорите,— чистой воды безумие!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

62. «Вам поможет, если я буду медленнее говорить?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

63. «Мне следует еще раз объяснить или вы просто медленно схватываете?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

64. «Вы себя слышите или для вас это слишком сложно?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

65. «Вы всегда так полемически и деструктивно настроены во время публичных выступлений?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

66. «Вы серьезно хотите это подсунуть нам под видом убедительной стратегии?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

67. «Думаете, мы все здесь в цирке, да?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

68. «Должны ли мы учесть ваш посредственный интеллект?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

69. «А один дипломированный эксперт, выразившись значительно короче, дал совершенно иное заключение...»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

70. «Ах, вы полагаете, что можно расплющить гусю лапы так, чтобы вы со своим замечательным маркетингом продали его под видом утки?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

71. «Вообще от так называемого эксперта я ожидал другого...»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

72. «А в личной жизни вас тоже преследуют такие запутанные идеи?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

73. «О, как доверчивы некоторые люди...»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

74. «И в этом вы хотите нас убедить?!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

75. «Ах, и мы действительно должны в это поверить?!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

76. «И каким образом это продвинет дело?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

77. «А сейчас не будьте таким восприимчивым и не делайте вид, что вас это задело лично!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

78. «Скажите, веснушки на вашем лице – это единственная точка зрения, о которой вы хотите сообщить в своем докладе?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

79. «Заголовок в официальном письме у вас, похоже, единственное, что имеет хоть какое-то отношение к слову «голова»?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

80. «Вы даже решения предложить не можете?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

81. «Решение у вас, правда, есть, но нет ли у вас еще одного, которое бы подходило к обозначенной проблеме?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

82. «Мои комплименты, эту неудачную попытку вы не могли не предпринять!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

83. «Если бы не существовало таких дураков как вы, то умные в нашей команде не имели бы шансов на успех!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

84. «Исходя из вашего выступления, понятие команды означает для вас: «Пусть другие займутся этим»?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

85. «И часто вы сами себе ставите палки в колеса?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

86. «Почему вы меня вынуждаете ломать над этим голову?»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

87. «Ну что ж, коллеги, все ясно: в борьбе между полами уклонистов нет, это только что убедительно доказала наша коллега!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

88. «Вам следует себя послушать!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

89. «Лично мне все равно!»

Touch/Оценка:___________________________________________

Turn/Возврат:____________________________________________

Talk/Углубление:_________________________________________

▲

ОКОНЧАНИЕ КОНФРОНТАЦИИ

Представим ситуацию: несмотря на все ваши попытки вернуть разговор в деловое русло, назревает конфликт, Ваш собеседник продолжает спорить, использует фразы-убийцы, задействовал в дискуссии эмоциональный фактор, делает замечания личного характера и/или усложняет ситуацию обсуждением проблем, не имеющих прямого отношения к главной теме.

В этом случае принципиально откажитесь принимать упреки и высказывания на свой счет. Здесь уместнее следующая реакция, назовем ее реакция № 2.

▲

Эмоциональная желтая карточка

Как избавить себя в споре от давления» как правильно реагировать на ложь и упреки на новом уровне эмоционального напряжения?

Стандартная реакция (вербальная и невербальная):

• вы откидываетесь назад в кресле;

• улыбаетесь собеседнику;

• спрашиваете его: «Что это значит?!»

Обычно в ответ на это следуют оправдания или объяснения, в 90% случаев собеседник возвращает разговор в деловое русло.

Примерно так ведет себя ваш оппонент:

• наводящий вопрос – ответ, в котором чувствуется озадаченность/раздражение/встречный вопрос,

либо

• решительный упрек – вынужденные оправдания/молчание.

Усиление: «Что это значит? Бросьте спорить, эта полемика вам совершенно не нужна».

Еще сильнее: «Что это значит? Вам это не нужно. Вы делаете из себя посмешище./Мне было бы стыдно на вашем месте».

Итак, возьмем несколько уже обсуждавшихся примеров. Речь уже идет не о том, чтобы элегантно парировать вопросы, а о том, чтобы показать оппоненту «желтую карточку», означающую: так поступать нельзя!

УПРАЖНЕНИЯ №№ 90–95

90. «Исходя из вашего выступления, понятие команды означает для вас: «Пусть другие займутся этим». «Что это значит?..»

________________________________________________________

91. «И часто вы сами себе ставите палки в колеса?» «Что это значит?..»

________________________________________________________

92. «Почему вы меня вынуждаете ломать над этим голову?» «Что это значит?..»

________________________________________________________

93. «Ну что ж, коллеги, все ясно: в борьбе между полами уклонистов нет, это только что убедительно доказала наша коллега!» «Что это значит?..»

________________________________________________________

94. «Вам следует себя послушать!» «Что это значит?..»

________________________________________________________

95. «Лично мне все равно!» «Что это значит?..»

________________________________________________________

▲

Ответная реакция по Бредемайеру

В дальнейшем мы будем исходить из напряженной ситуации, когда спор достигает своего накала. Нужно пресечь конфронтацию или дальнейший разговор не будет иметь смысла. Прекратите же конфронтацию и обязательно на своих условиях.

Для этого случая подходит реакция № 3, которая состоит в переходе на контролирующий разговор метауровень. Он представляет собой вышестоящий уровень ведения дискуссии, попадая в который вы покидаете предметный и эмоциональный уровни. Теперь главной темой разговора становится ваш собеседник и его поведение. Последовательно установите для себя обратную связь с поведением и личностью собеседника, осмыслите ход беседы.

Традиционная схема обратной связи состоит из следующих элементов: Что я вижу и слышу? – Как это на меня действует? Чего я хочу? Эта схема построена на вопросах к самому себе (Я) и довольно безобидна. Мой совет: забудьте о ней!

Вопросы к самому себе собеседник, настроенный на критику и конфронтацию, может пресечь («Это ваши проблемы»); кроме того, это подчеркнет негативные моменты, поэтому такая стратегия непродуктивна.

Новая схема обратной связи по Бредемайеру ориентирована на собеседника и имеет в наличии все признаки конфликта. Всем ясно, что нелегко решиться на прямую конфронтацию, но при определенных условиях это необходимо:

• вместо того чтобы обращаться к самому себе, вы обращаетесь к собеседнику (Ты),

• старый шаблон «Я о'кей, ты о'кей, ситуация о'кей» больше неактуален;

• то, что говорит ваш собеседник и как себя ведет, вас не устраивает. Так скажите же ему об этом.

Несмотря на попытки остановить разрастание конфликта, ваш собеседник не оставляет своей провокационной и деструктивной манеры поведения, он до сих пор не сконцентрировался на главной теме. Тогда самое время установить четкую границу.

ПРИМЕР:

«Ваши утверждения взяты из воздуха и не соответствуют действительности, вы настроены против нашего предложения решения проблемы.

Поэтому ваше поведение неконструктивно и явно направлено на срыв переговоров.

Прошу вас оставаться в рамках главной темы обсуждения» иначе я прекращаю переговоры».

Сомневаетесь? Тогда сформулируйте это во множественном числе (Мы).

ПРИМЕР:

«К сожалению, мы запутались во взаимных упреках и обвинениях.

Так мы никогда не достигнем цели разговора

Давайте не будем отклоняться от темы».

В данном случае у нас есть шанс пресечь конфронтацию» если оппонент действительно заинтересован в продуктивности разговора.

Еще более эффективна обратная связь по Бредемайеру в ситуации, когда негативные темы не обсуждаются, а оппонента следует настроить на позитивное ведение разговора. Это совершенно новый подход, поэтому прошу вас запомнить:

НЕ СУЩЕСТВУЕТ ЗОЛОТОГО ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИИ, КОТОРОЕ ПОДХОДИЛО БЫ К ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ!

Поэтому моя схема обратной связи по Бредемайеру в любой момент может быть изменена или дополнена в зависимости от личности оппонента, хода и цели беседы.

Позитивное изменение способствует благоприятному впечатлению, которое, в свою очередь, оказывает влияние на всех участников дискуссии и ход разговора.

ПРИМЕР ПОЗИТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ ПО БРЕДЕМАЙЕРУ:

«Пожалуйста, в интересах принятия конструктивного решения не отступайте от главной темы и сохраняйте деловой тон.

Только так мы успеем за отведенное время найти решение, приемлемое для обеих сторон!»

Эту схему можно использовать и в «нормальных», далеких от конфликта ситуациях. Так как в этом случае речь идет преимущественно не о разрешении конфликта, а о том, чтобы помочь собеседникам сосредоточиться на теме: вы определяете дальнейший ход разговора, используя схему обратной связи по Бредемайеру.

ПРИМЕРЫ:

1. «Господин Майер, не забывайте про раскрепощенную позу во время доклада, используйте технику смены опорной ноги.

Это повысит эффективность воздействия ваших слов на аудиторию.

2. Господин Мюллер, после повторения главной мысли сделайте паузу.

Тем самым вы подчеркнете главную мысль и поможете закрепить ее в сознании слушателей».

Если вам трудно так сформулировать высказывание или, по-вашему, это звучит слишком жестко, вы можете модифицировать и адаптировать старую схему обратной связи к новой системе.

МОДИФИЦИРОВАННЫЕ ПРИМЕРЫ: (см. выше)

«Господин Майер, спросите себя, повышает ли спокойная поза и техника смены опорной ноги эффективность воздействия вашего доклада на аудиторию».

«Господин Мюллер, вы могли бы, к примеру, после повторения основной мысли сделать паузу? Результат не заставит себя ждать: вы подчеркнете главную мысль и поможете ей закрепиться в сознании слушателей».

УПРАЖНЕНИЯ №№ 96–98

Пожалуйста, вспомните или придумайте три ситуации, где вы пресекаете конфронтацию с помощью обратной связи по Бредемайеру.

96. Ситуация 1 (описание);

________________________________________________________

Ваша обратная связь по Бредемайеру:

________________________________________________________

97. Ситуация 2 (описание):

________________________________________________________

Ваша обратная связь по Бредемайеру:

________________________________________________________

98. Ситуация 3 (описание):

________________________________________________________

Ваша обратная связь по Бредемайеру:

________________________________________________________

▲

Совет: Хватит – значит хватит!

Бывают ситуации, которые явно заходят слишком далеко, в этом случае вы должны незамедлительно и очень профессионально провести границу между собой и собеседником.

Шаблоны конструктивных ответов, образцов находчивости, предназначены для того, чтобы предотвратить конфликт, с их помощью можно также оздоровить атмосферу, в которой протекает дискуссия.

Для этого используйте описанные модели каскадной техники:

ü правило трех Т;

ü эмоциональная желтая карточка;

ü переход на мегауровень с помощью обратной связи по Бредемайеру.

▲

ПРОЧИЕ ПРИЕМЫ НАХОДЧИВОГО ВЕДЕНИЯ ДИСКУССИЙ

Игра слов

Пресечение инициативы собеседника

«Ваш доклад действительно хорошо подготовлен и не лишен смысла, мои комплименты, вам, должно быть, потребовалось много времени?»

«Вы нравы, ваш же комментарий, в свою очередь, излишен».

Заманчивое приглашение

«Эй, не пора ли освободить гриль для детей?»

вместо: «Освободи, наконец, гриль, чтобы приготовить колбаски для детей!»

Ну, кто в такой ситуации сможет удержаться от демонстрации остроумия в ответ?

Ожидаемый отпор

«Вы не можете держать свое слово, канцлер Коль!»

«Напротив, я даже речь держать могу!» (Бывший канцлер Г. Коль).

«Так, я никак не могу вас уговорить?»

«Нет, но у вас был шанс меня убедить. Но вы его упустили!»

Нам всем знакомы подобные методы находчивого ведения дискуссий с помощью легкомысленной игры слов. Иногда, когда мы действительно в ударе, они просто льются сплошным потоком. А иногда против воли слетают с нашего языка. А именно; при досадных обмолвках, так называемых оговорках по Фрейду. Игра слов бывает разной, она может достигаться:

ü заменой слов на похожие по звучанию;

ü заменой части слова, например первой буквы или порядка слов;

ü с помощью словесных и образных ассоциаций;

ü с помощью намеренно неправильного ударения или искаженной интерпретации смысловой нагрузки слова посредством замены частей предложения или слов;

ü потреблением речевых «перлов» или двусмысленностей;

ü с помощью измененного порядка слов в контексте;

ü с помощью «перепутывания» слов, похожих по звучанию, но различных по значению;

ü наконец, с помощью изменения или искажения смысла посредством пропуска букв или целых слов;

ü употреблением оговорок по Фрейду, которые, на самом деле не просто оговорки.

Игра слов, или каламбур, – это крючок, на который мы нанизываем мысли и высказывания, «оружие, наносящее раны, которые могут никогда не затянуться» (Клаус Бёллинг) или же они просто свидетельствуют о легкости стиля.

В индустрии развлечений игра слов – поистине сильнейший наркотик обожествленной «коммуникации всех со всеми».

Цель использования приема игры слов состоит в том, чтобы сознательно – ориентируясь на определенный контингент слушателей! – придумать такие высказывания, которые мы называем остроумными и находчивыми ответами и благодаря которым можно продемонстрировать свое остроумие перед публикой/слушателем.

В разговоре с глазу на глаз мы, жители северных областей Германии, называем это «подтрунивать», когда один из двух собеседников делает из другого «жертву».

Игра слов – это «шахматы для ума» – требует образного мышления, жонглирования языковыми и образными ассоциациями, которые распространяют на нас свое волшебное очарование, притягивают словно магнит.

Вместе с тем мы к ним не привыкли, в повседневной жизни мы используем так называемый Restricted Code[2], суть которого состоит в серьезной аргументации. А каламбуры используют Elaborated Code[3], цветистый стиль.

Подумайте об этом; речь идет об игре слов, остроумных и колких замечаниях, имеющих, как говорят в рекламе, высокую развлекательную ценность. Каламбуры могут стать костром инквизиции для оппонентов в деловых разговорах и эмоциональными минами для серьезного собеседника. Таким образом, каламбуры пускаются в ход для противодействия серьезным аргументам, так как игра слов призвана не «выключить» соперника, а воздействовать на предметный уровень спора, и, надо сознаться, не без удовольствия для одной из сторон.

ПРИМЕРЫ:

«Вы же в этом ни черта не смыслите, господин Мюллер»

«В любом случае, я подчеркиваю, что касается нашего проекта, то поезд уже тронулся, вы же хотите на этот уходящий поезд запрыгнуть!»[4]

В данном примере речь идет о восприятии высказывания и его трансформации в образы: вокзал – тронувшийся поезд – вскочить на подножку уходящего поезда.

«Я не могу этого понять!»

«Sorry, но я бы мог вам помочь, если бы вы меня не слышали. Если вы не понимаете, это уже, к сожалению, ваша проблема».

Здесь похожие слова употреблены в разных значениях, причем необходимое толкование было опущено, вместо этого высказывание намеренно было воспринято дословно.

«Госпожа Майер, вы хоть однажды мыли свою машину!»

«Естественно, чью же машину мне еще мыть,.. а больше одного раза – нет смысла».

Этот пример содержит замену слов и дословное восприятие.

«Я буду становиться только старше!»

«Правильно, это же естественный процесс, но в любом случае вы выглядите по-старому, а не старше!»

Здесь было добавлено слово, изменившее смысл.

Данный прием работает и в рекламе: общеизвестная пословица «Кто умней, должен уступить» была перефразирована для рекламы зубных щеток марки Dr. Best-Zahnburste в эффективную в рекламном отношении и легко запоминающуюся фразу «Более умная зубная щетка должна уступить!»

Поставим все точки над i: осторожнее с каламбурами.

• Всеобщий смех стимулирует установление контакта.

• Всеобщий смех требует установления контакта.

Подумайте об этом.

▲

Вариации на тему игры слов

ИГРА СЛОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ АССОЦИАЦИЙ

По аналогии с любимой передачей американцев под названием Dallas ведущий Карл Дэлл придумал название Dall-As! для своей передачи. Языковые ассоциации также охотно использует реклама.

УПРАЖНЕНИЕ № 99

Пожалуйста, теперь придумайте пять своих примеров:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ОБРАЗНЫХ ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЙ

«Вы воображаете себя скалой во время прибоя?»

«Нет, во время конфронтации вы скорее тростинка на ветру или, в отличие от своего начальника, фунт масла на солнце!»

«Вы полагаете, что представляете здесь свою точку зрения?»

«Нет, на самом деле это объявление себя интеллектуальным банкротом!»

УПРАЖНЕНИЕ № 100

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ПОМОЩЬЮ АССОЦИАТИВНЫХ ЦЕПОЧЕК СЛОВ

«Вы приехали из Саксонии-Ангальт?»

«Нет!»

«Но вы же приехали сюда автостопом?»

«С чего вы взяли?»

«Вы выглядите таким утомленным!»[5]

Таким образом, речь здесь идет об ассоциативной цепочке слов:

Sachsen-Anhalt – per Anhalter – mitgenommen. Конечно, это далеко не предел:

«Ах, вас, должно быть, там укатали?»[6]

«Вы позволите вопрос? Нет? Тогда возглас!»

УПРАЖНЕНИЕ № 101

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С УПОТРЕБЛЕНИЕМ ИМЕН СОБСТВЕННЫХ

Социал-демократ Херберт Венер, известный своей находчивостью в спорах и острым языком, назвал телевизионного ведущего Дитера Люега (Dieter Lueg) «господином Ложью»[7] (Herrn Lug), а христианского демократа Тоденхёфера (Todenhofer) «Ходеитётером» (Hodentoter)[8].

«Вы, господин Фогель, со своими предложениями все больше становитесь похожим на комика!»[9]

«Господин Гайслер, вы восьмой бич человечества!»[10]

УПРАЖНЕНИЕ № 102

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ОБРАЗНЫХ АССОЦИАЦИЙ

«У нас сотрудники всегда стоят в центре внимания!»

«…и поэтому у всех на дороге».

«К сожалению, вы по части выпивки – то же самое, что Крупп в Эссене»[11].

УПРАЖНЕНИЕ № 103

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ ПОСРЕДСТВОМ ПЕРЕНОСА ЗНАЧЕНИЯ

«Вы не подлежите увольнению? Не удивительно, ведь ваши умственные способности уже досрочно ушли на пенсию!»

«Вы думаете, вы мужчина всей жизни! Напротив, вы – травма на всю жизнь!»

УПРАЖНЕНИЕ № 104

Пожалуйста» теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ПРИЕМА ЗАМЕНЫ

«Это невозможно осуществить!»

«Совсем нет, просто такая скорость перемен только вам кажется невероятной!»

«Это мне не по нутру!»

«Так задействуйте голову!»

УПРАЖНЕНИЕ № 105

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ПОМОЩЬЮ ЗАМЕНЫ/ПОДСТАНОВКИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ЗВУКОВ В СЛОВО

«Мне так и не удалось вас очаровать?»

«Нет, но ваши намерения меня уже несколько раз разочаровали».

«Евро? Лучше сказать «дорого»!»[12]

УПРАЖНЕНИЕ № 106

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ПОМОЩЬЮ ЗАМЕНЫ ЧАСТЕЙ СЛОВА

«Я выступаю здесь как специалист по обвалам и несчастным случаям!»

«Нет, судя по результатам, как специалист по провалам!»

«Вами движет только честолюбие, притом беспредельное!»

«Напротив, заинтересованность в процветании компании, притом беспрецедентная!»

УПРАЖНЕНИЕ № 107

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДА ИНТЕРПРЕТАЦИИ

«Вы ведете себя как топор в лесу!»

«Только так мне удастся свалить настоящий немецкий дуб вроде вас!»

Глядя на закапанный галстук: «В обед у меня был потрясающий выбор блюд!»

«Жаль, что не очень много из них попало вам непосредственно в рот!»

УПРАЖНЕНИЕ № 108

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ, ОСНОВАННАЯ НА НЕОЖИДАННОМ ОКОНЧАНИИ ФРАЗЫ

«И поэтому я предсказываю вам...»

Возглас с места: «...что эта идея провалится!»

«Кто особенно раним...»

Возглас с места: «у того всегда полно йода!»

Или: «тот особенно осмотрителен!»

УПРАЖНЕНИЕ № 109

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ, ОСНОВАННАЯ НА ПЕРЕФРАЗИРОВАНИИ

«Здесь, на переговорах, нам не хватает требуемой решимости!»

«Зато вы вносите решительные требования!»

«Мы должны правильно взяться за дело!»

«Лучше бы взяться за правое дело!»

УПРАЖНЕНИЕ № 110

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ, ОСНОВАННАЯ НА ПРЕДНАМЕРЕННОМ НЕДОПОНИМАНИИ

«Все пошло прахом!»

«Прах – не моя компетенция, обратитесь на кладбище!»

«Вот это будет радость!»

«Нет, к сожалению, всего лишь один неприятный сюрприз!»

УПРАЖНЕНИЕ № 111

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЯЗЫКОВЫХ ОБРАЗОВ

«Мы же не скатимся сейчас до войны полов?»

«Отчего ж, уклонистов здесь нет!»

«В любом случае, он так и сказал, под ним – 700 человек!»

«Правильно, но только по воскресеньям, когда он гуляет по кладбищу!»

УПРАЖНЕНИЕ № 112

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ИГРА СЛОВ ПОСРЕДСТВОМ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЯ (ИНОЯЗЫЧНЫХ) ЦИТАТ

«Опоздавшего жизнь накажет!»

«Нет, в розничной торговле говорят: «Опоздавшего директор накажет»!»

«Timeo danaos et dona ferentes!» (Бойся данайцев, дары приносящих) перефразировано

«Timeo Journahstes et dona ferentes!» (Бойся журналистов, дары приносящих)

УПРАЖНЕНИЕ № 113

Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

________________________________________________________

▲

ДВУСМЫСЛЕННОСТИ

Впечатление о себе как об остроумном, находчивом собеседнике вы можете усилить, если наряду с игрой слов будете сознательно употреблять двусмысленности. Собственно говоря, подобные высказывания с двойным смыслом следует понимать дословно, однако игра слов привносит сюда еще один, переносный смысл.

УПРАЖНЕНИЕ № 114

Дополните, пожалуйста, предложения.

Типично для велосипедиста:_______________________________

Он – просто умора________________________________________

Веснушки_______________________________________________

Сотрудники в ее фирме не цель_____________________________

В войне полов пока что___________________________________

Коллега что-то вам наплел________________________________

Известный радиоведущий_________________________________

Министр финансов Ейхель идет____________________________

В общине священник пасет________________________________

У маляра в данный момент________________________________

Дровосек дал____________________________________________

Печально, но факт: у часовщика_____________________________

Актер сходит____________________________________________

Чтобы подняться повыше, некоторые_______________________

Варианты ответов

▲

УПРАЖНЕНИЕ № 115

Теперь придумайте свои десять примеров:

Цель упражнения состоит в том, чтобы пополнить активный словарный запас. Возможно, сначала вы столкнетесь с тем, что это не так-то легко вам дается, но спустя некоторое время выполнение таких упражнений станет для вас способом приятно провести время.

У автомеханика отвалилось колесо!

________________________________________________________

▲

УПРАЖНЕНИЕ № 116

Продемонстрируйте свою находчивость с помощью употребления двусмысленностей.

«Вы же в этом ни черта не смылите?!»[13]

Возможные ответы:

• «В вашем случае шлагбаум опущен!»[14]

• «Можете воздержаться от бестактностей, уже достаточно того, что от моих идей у вас брови поползут вверх!»[15]

• «Сначала вы должны подбросить еще немного угля!»[16]

• «Вы напоминаете этим поезд федеральной железной дороги, вы приходите со своими предложениями несвоевременно, а как обычно, с опозданием!»

Приведите еще три примера!

________________________________________________________

▲

УПРАЖНЕНИЕ № 117

Придумайте ассоциации на тему «Аэродром».

Примеры:

«Он неплохо приподнялся»

«Это была аварийная посадка»

________________________________________________________

▲

УПРАЖНЕНИЕ № 118

Придумайте ассоциации к теме «Охота».

Примеры:

«Ему попалась крупная дичь...»

«Он строит из себя предводителя стаи»

________________________________________________________

▲

ГОТОВНОСТЬ ОТРАЗИТЬ УДАР

В этом разделе вашему вниманию представлены высказывания, которые легко могут быть парированы с помощью игры слов. При ответах задействуйте в произвольном порядке различные виды игры слов, речь о которых шла выше.

Упражнения данного раздела помогут усвоению шаблонов мелких ответов, подходящих для отражения однотипных вербальных атак. Поэтому сверните с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания.

Обычные или шутливые шаблоны ответов, образцов находчивости приведены в качестве примеров, чтобы вы смогли выработать свой «шаблон»

Это упражнение поможет вам натренировать чувство юмора применительно к конкретной ситуации, а также демонстрировать свою находчивость с помощью игры слов

Все нападки и удары «ниже пояса» употреблены здесь без какого-либо контекста, чтобы вы просто оттачивали свою меткость!

Важное замечание

Если ответы даются вам еще с трудом, представьте вопросы в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка. Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!

Я советую при этом фиксировать время, которое потребовалось вам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

УПРАЖНЕНИЕ № 119

Покажите свою находчивость!

а). Профессионалы бизнеса новой волны: молоды, динамичны и...

________________________________________________________

б). «Вы всегда в первых рядах тех, кто двигается вперед!»

________________________________________________________

в). «Вы действуете как марионетка в руках правления!»

«Верно,_________________________________________________

г). «Настроение у вас, как у бутылки слишком долго стоявшего молока, а именно...»

________________________________________________________

д). «По мне – идея сыровата!»

________________________________________________________

е). Замечание во время вашего доклада: «Еще есть вопросы, которые остаются открытыми...»

________________________________________________________

ж). «Вы вообще знаете, что такое «информационный автобан?»

«Да,____________________________________________________

з). «Я не понимаю!»

«Да,____________________________________________________

и). «Вы же носите контактные линзы!»

«Верно,_________________________________________________

«Понятно,______________________________________________

«Верно,_________________________________________________

к). «Вы получаете высокую зарплату, сейчас самое время...»

________________________________________________________

л). «Мои комплименты, господин Майер, вы сделали свое домашнее задание!»

________________________________________________________

Или____________________________________________________

м). «Вы меня утомляете!»

________________________________________________________

н). «Такого ухода (из компании) никто не заслужил!»

________________________________________________________

о). «Мы все в одной лодке...»

________________________________________________________

п). «Много женщин с удовольствием согласились бы провести со мной ночь!»

«Да,____________________________________________________

или: «Да, конечно,________________________________________

или:____________________________________________________

р). «В своем брючном костюме, госпожа Майер, вы выглядите почти как мужчина!»

________________________________________________________

с). «Нам не нужно каждый раз изобретать велосипед!»

________________________________________________________

Варианты ответов

Конечно, существует множество возможностей использовать находчивость в ответе. Возможные варианты вы найдете в приложении.

▲

Словесный бумеранг – прием противодействия № 1

«Тупица!» – «Сочувствую!»

«Трус!» – «Очень приятно, Бредемайер, Карстен Бредемайер!»

«Как можно быть таким тупым?!» – «Это вы сами должны выяснить, хотя первый этап самопознания вы уже успешно прошли!»

«Идиот!» – «Прекрасно, что вы всем хоть раз показали свою истинную сущность!»

Этот простой ситуативный прием находчивого ведения дискуссий основан на том, что вы можете «подхватить» реплику собеседника, потому что внимательно его слушали. Часто вербальные атаки не конкретизированы, что предоставляет больше возможностей для противодействия. Оппонент забывает, как выражаются у нас, на севере Германии, – «завязать мешок». Вот тут-то самое время нанести ответный удар – бумерангом.

Воспользоваться этим приемом очень просто, потому что провокационную реплику или словесные нападки в ваш адрес из-за нечеткой адресации легко «повернуть» по-другому. Особенно рекомендуется использовать этот прием в случае, если вы хотите сразить разволновавшегося собеседника его же оружием.

Отправьте замечание оппонента обратно, как бумеранг, подобно тому, как посылка, на которой указан только обратный адрес, возвращается к отправителю.

Бумеранг делает из нападающего жертву!

Следующие упражнения помогут вам улучшить технику бумеранга. Конечно, к каждой реплике можно найти много уместных («правильных») ответов. В книге приведено по одному ответу на каждую реплику, на который вы сможете ориентироваться. Призываю вас на каждый пример придумать соответствующий ответ. Используйте, пожалуйста, для оттачивания мастерства и примеры-образцы.

▲

БУМЕРАНГ – ПЕРЕАДРЕСАЦИЯ

Переадресуйте высказывание оппонента ему самому:

«Тупица!» – «Да, ваша оценка своей личности соответствует действительности!»

УПРАЖНЕНИЕ № 120

Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

________________________________________________________

▲

БУМЕРАНГ – ПЕРЕАДРЕСАЦИЯ ТРЕТЬЕМУ ЛИЦУ, НЕ УЧАСТВУЮЩЕМУ В СПОРЕ (!)

В этой ситуации вы «не понимаете», кому адресовано высказывание, и «передаете» его дальше. Это заставит оппонента объясняться и оправдываться!

«Тупица!» – «Мне жаль, что вы так несправедливо судите о господине Мюллере...»

УПРАЖНЕНИЕ № 121

Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

________________________________________________________

▲

БУМЕРАНГ – СОГЛАШЕНИЕ

В этом случае вы называете собеседника адресатом и соглашаетесь с ним.

«Тупица!» – «Да, вы такой и есть. Я про себя уже это отметил!»

УПРАЖНЕНИЕ № 122

Пожалуйста, придумайте два собственных примера.

________________________________________________________

▲

БУМЕРАНГ – РАЗГРАНИЧЕНИЕ

В этой ситуации вы проводите границу между собой и негативным высказыванием собеседника. Лучше всего добавить к этому какое-либо позитивное замечание.

«Тупица!» – «В отличие от вас, я тупицей не являюсь. Я профессионал в этой области».

УПРАЖНЕНИЕ № 123

Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

________________________________________________________

▲

БУМЕРАНГ – ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЕ СРЕДСТВО

Отличная возможность изобразить врача-любителя.

«Тупица!» – «Ну что же, вы уже ступили на путь самопознания, будете самостоятельно продолжать или вам нужен наш врачебный совет?»

УПРАЖНЕНИЕ № 124

Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

________________________________________________________

▲

БУМЕРАНГ – ЧЕТКО АДРЕСОВАННЫЙ, ОЦЕНОЧНЫЙ ВСТРЕЧНЫЙ ВОПРОС

Здесь вы высказываете свое мнение, четко адресуя его собеседнику, и облекаете свое высказывание в форму встречного вопроса.

«Тупица!» – «Это громкий крик вашей беспомощности?»

УПРАЖНЕНИЕ № 125

Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

________________________________________________________

ЗАКРЕПЛЕНИЕ ПРОЙДЕННОГО

Сейчас закройте глаза и расскажите своими словами о шести приемах техники бумеранга.

Вообразите себе одну или две ситуации, в которых можно воспользоваться одним из приемов.

Это упражнение поможет вам закрепить этот прием в подсознании.

Ну что, удалось? Пожалуйста, повторите шесть приемов техники бумеранга!

Прием 1:________________________________________________

________________________________________________________

Прием 2:________________________________________________

________________________________________________________

Прием 3:________________________________________________

________________________________________________________

Прием 4:________________________________________________

________________________________________________________

Прием 5:________________________________________________

________________________________________________________

Прием 6:________________________________________________

________________________________________________________

▲

ТЕХНИКА ХОЛОСТОГО ХОДА

«У вас есть надувной морской конек или вы прыгаете с вышки только с кругом!? Попробуйте детский матрас».

«У меня есть морской конек, да и сам я почти, что морской лев, если вам угодно!»

«Если бы вы были моим мужем, я бы дала вам яд!»

«Если бы вы были моей женой, я бы его принял!»

«....вы же совершенно пьяны!»

«Правильно, но завтра я буду трезв, а вы так и останетесь уродиной!» (Леди Эшли, сэр Уинстон Черчилль – обмен ударами «ниже пояса».)

Техника холостого хода применяется тогда, когда у вас нет ни необходимости, ни желания извиняться в ответ на упреки и нападки. А ваш внутренний голос говорит: «Так это оставить нельзя!»

Как и прежде, необходимо исходя из ситуации разобраться, насколько серьезно вас задело, что вам кто-то «наступил на ногу» или, может быть, вы зря так раскипятились, что, конечно, в описываемых ситуациях было бы скверно.

Простой, но действенный прием состоит в том, чтобы, оставив напрашивающиеся оправдания, самому броситься в атаку. Таким образом, вы вступаете в открытый спор, но этот «поход в атаку» одновременно означает и то, что вы приняли и согласились с упреками в свой адрес.

Однако будьте осторожны: преимущество техники холостого хода в том, что в основном благодаря сложившейся ситуации вы можете реагировать на поставленные вопросы, соглашаясь или отрицая, но при этом вы отказываетесь от «самозащиты» или извинений и не отрицаете упрека в свой адрес.

Недостаток очевиден. Вы стимулируете дальнейший «обмен любезностями», развитие конфликта по нарастающей. Конечно, этого легко можно избежать, к примеру, если вы сделаете пару шагов назад, отвернетесь и прервете прямой зрительный контакт.

▲

Прием холостого хода с использованием согласия с упреком

Вы принимаете упрек собеседника, сразу выдвигая свой в ответ.

«Если бы я был вашим мужем, то давно бы повесился!»

«Без проблем, я бы сама дала вам веревку, чтобы, наконец, от вас избавиться!»

«Вы владеете искусством запоминать остроты и забывать, откуда они, собственно говоря, взялись!»

«Ясное дело, это и называется удавшейся беседой!»

▲

Прием холостого хода с использованием игры слов

Здесь вы применяете усвоенные клише и шаблоны из предыдущего раздела.

«Вы просто гигантская задница!»

«Вы неправильно произносите, надо: "Вы просто гигант, – говорит задница!"»

«Вы, консерватор, вы просто тормоз для всего нового, знак паузы в музыке истории!»

«Да, я расставляю знаки в истории, это верно».

▲

Прием холостого хода с использованием ответного удара-соглашения

В данной ситуации вы наносите удар, соглашаясь с упреком.

«Быть вашей женой, это гиблое дело!»

«Согласен, тогда гражданский брак устроит нас обоих!»

«Почему вы не принимаете похвалу?»

«Вы ошибаетесь, я жду, когда ее повторят, и тогда буду наслаждаться ею вдвойне!»

▲

Прием холостого хода с использованием смещения акцентов

Вы смещаете акценты в высказывании или дополняете его.

«Типично по-женски!»

«Тонко подмечено, и кем – мужчиной!»

«Ха-ха-ха, вот она, женская логика!»

«Вот именно что логика!»

▲

УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИРОВКИ ПРИЕМОВ БУМЕРАНГА И ХОЛОСТОГО ХОДА

В этом разделе вашему вниманию представлены высказывания, которые легко могут быть парированы с использованием заготовленных ответов из вышеприведенных примеров. При ответах задействуйте в произвольном порядке различные виды приемов бумеранга и холостого хода.

Упражнения данного раздела помогут лучшему запоминанию метких ответов для отражения сходных вербальных атак. Поэтому сверните с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания. Не стоит задумываться: «А что это такое, бумеранг или прием холостого хода?» Валено «отбить подачу», как говорят в теннисе.

Обычные или шутливые шаблоны находчивых ответов приведены в качестве показательных примеров, чтобы вы смогли выработать свой «шаблон».

Это упражнение поможет вам натренировать чувство юмора применительно к конкретной ситуации, а также продемонстрировать свою находчивость.

Все нападки и удары «ниже пояса» даны здесь без какого-либо контекста. Просто оттачивайте меткость своего удара!

И помните.

Если ответы даются вам с трудом, смоделируйте развитие ситуации.

Лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка. Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!

Альтернатива:

Если вы хотите в начале разобраться в предмете и выполнить лишь несколько отдельных упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, возможно. Но в этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий.

УПРАЖНЕНИЕ № 126

Пожалуйста, дайте на каждое высказывание по два ответа.

а). «Это высшая математика! Вы никогда этого не поймете!»

Ваши ответы:

________________________________________________________

б). Упрек: «Я принимаю это только с тем условием, что сохраню собственное мнение на этот счет».

Ваши ответы:

________________________________________________________

в). Упрек: «Вы в меньшинстве!»

Ваши ответы:

________________________________________________________

г). Упрек: «В этом случае вы очень рискуете!»

Ваши ответы:

________________________________________________________

д) Упрек: «Вам опять удалось выкрутиться благодаря своей находчивости!»

Ваши ответы:

________________________________________________________

Варианты ответов

▲

ОСНОВЫ НАХОДЧИВОСТИ: «ВЕРБАЛЬНАЯ КРЫШКА»

В моей книге «Nie wieder sprachlos» я уже упоминал о том» что слово Gluck[17] образовалось от старонемецкого слова «ge-luске». Так раньше называли горшок, для которого специально изготавливали крышку. Воспользуемся этой метафорой в рассуждениях о находчивости.

Приемы и методы находчивого ведения дискуссий используются там, где как можно быстрее нужно, с вашей точки зрения, «прикрыть подходящей крышкой» неприятный разговор, вербальную агрессию, неуместный «обмен любезностями» и, таким образом, незаметно прекратить перепалку.

Прием «вербальной крышки» реализуется на практике во множестве вариантов, которые прерывают ненужный спор и необязательно способствуют возобновлению разговора.

Прежде всего, эту технику рекомендуется использовать при реакции на «глупые» вопросы, которые задает собеседник, напрашиваясь тем самым на все ваше красноречие сразу! Глупые вопросы – это вопросы, ответ на которые ваш оппонент, скорее всего, знает, но, тем не менее, спрашивает. И из-за этого он начинает уступать в споре и загоняет себя в тупик.

Поэтому забудьте о том, что «не существует глупых вопросов, есть только глупые ответы». Существует множество глупых вопросов... и им подобных ответов тоже!

• «Так вы меня за дурака держите?!» Ответ: «Ну…»

• «Так вы считаете, что я некомпетентен?!» Ответ: «Нннда, именно так!»

• «Крошка, не лучше ли тебе надеть курточку?» Ответ семилетней девочки: «Нет!»

Почему с точки зрения техники находчивого ведения дискуссий это очень, очень глупый вопрос? Потому что у задавшего такой тупой (прошу прощения!) вопрос собеседника уже сложилось впечатление о разговоре, но он все равно его задает, хотя ответ на него можно предсказать с высокой точностью. Это именно тот ответ, который он не хочет слышать, а все равно «нарывается».

Все встречные вопросы (как в примерах выше) – глупые, потому что они мешают заявить о собственной позиции и совершенно некстати играют на руку оппоненту. К глупым вопросам относятся, например, также встречные вопросы» заданные после:

ü негативных высказываний о личности;

ü демонстративных негативных высказываний о компании;

ü негативных высказываний о вашей компетентности.

ПРИМЕРЫ:

«Вы совсем не подходите для этой работы!»

«Как вы пришли к такой неожиданной точке зрения?»

«У вашего, кажущегося успешным предприятия устойчиво сохраняется плохой имидж».

«Как вы пришли к такому неожиданному мнению?»

«Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача».

«Почему вы это утверждаете? Какие у вас основания?»

Подобная реакция вас же ввергнет в беспомощность, потому что неумелый встречный вопрос неизбежно провоцирует убийственный залп красноречия у собеседника, который получает возможность еще раз подчеркнуть свою точку зрения. Вы хотите это услышать?

Если ответ в первом примере прозвучит примерно так: «Во-первых, вы не устаете сами все время это доказывать, во-вторых, наш бесцельный и беспредметный разговор – сам по себе достаточное доказательство, и, в-третьих, ваш глупый вопрос это еще раз подчеркивает!» – то, конечно, желание пуститься в объяснения будет особенно велико. А вытекающая из этого необходимость оправдаться вырастет до космических масштабов...

Короче, говорящий уже спровоцировал своего собеседника на «проявление красноречия». Лучше пресечь это после первых же слов. Тогда перед вашим оппонентом встанет вопрос, допустить ли эскалацию конфликта или нет. Обычно вопрос решается в пользу последнего. Поэтому в подобной ситуации многое говорит за использование «вербальных крышек».

ПРИМЕРЫ:

«Я ничего не понимаю!» – «Ничего страшного!»

«Я постепенно схожу с ума!..» – «Да, и с полным на это правом!»

«Вы меня за дурака держите!» – «Именно».

«Мое терпение может и лопнуть!» – «Это ваша проблема!»

При наличии небольшого количества дерзости эта техника – самый простой способ парировать удары «ниже пояса». Но помните, это хотя и прием находчивого ведения дискуссии, но абсолютно неконструктивный.

▲

Каталог «злых вербальных крышек»

Для ответа на большинство нападок, острот и ударов «ниже пояса» существует каталог «злых вербальных крышек», которые помогут охладить пыл вашего собеседника. Они являются своего рода «наказанием» или «выговором» для него. С другой стороны, их недостаток заключается в том, что они ни содержательно, ни эмоционально не относятся непосредственно к высказанному упреку. В лучшем случае подобные вербальные крышки – это четко дозированные оскорбления, предупреждающие появление в разговоре глупых вопросов.

Вербальные крышки подходят к любому высказыванию, как крышка к своему горшку!

НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ:

• «Это высказывание дисквалифицирует вас как собеседника!»

• «Если бы вы себя сейчас слышали, вам стало бы стыдно!»

• «Есть ли у вас еще пробелы в восприятии?»

• «Я полагал, что вы выше таких детсадовских сплетен, жаль, что это не так!»

• «Вы производите тягостное впечатление!»

• «Дружище, это просто глупо».

• «А не проконсультироваться ли вам у врача по поводу этого вашего словесного онанизма?!»

• «Ваша находчивость опасна, потому что она не что иное, как психопатическая форма вербального слабоумия!»

• «Вы были и остаетесь синонимом персонифицированной неспособности!»

• «Это, дорогой мой, и есть объявление себя банкротом, которое вы только что сделали!»

• «Ах, мне ясно: вы такими высказываниями сами роете себе могилу!»

• «...это результат, когда обыкновенное взаимопонимание приказало долго жить!»

• «Вы можете опровергнуть даже аттестат зрелости!»

• «Глупость – последний аргумент умственной неполноценности!»

• «Вы сейчас объявляете себя умственно несостоятельным, сделайте это письменно!»

• «Ваше последнее замечание – это белый флаг. Вы капитулируете?!»

• «Ваши слова – это одновременно и поджог, и крик о помощи!»

• «Вы напоминаете промокашку: все в себя впитываете и выдаете шиворот-навыворот!»

• «Очень хорошо, я вас заметил!»

УПРАЖНЕНИЕ № 127

Пожалуйста, пополните этот каталог своими примерами:

________________________________________________________

▲

НАХОДЧИВОСТЬ «БЕЗ СЛОВ» – НЕВЕРБАЛЬНЫЕ И ПАРАВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ

К сожалению, обычно мы ограничиваем использование находчивых приемов только вербальной сферой. При этом мы забываем о других областях коммуникации, невербальных и паравербальных сигналах.

К невербальным коммуникационным сигналам относятся жесты и мимика, паравербальные сигналы известны нам как звуки, сопровождающие речевой процесс. Оба приема служат ярким выражением кипящих эмоций или направляют в определенное русло расчетливую холодность, больше известную как рационализм.

Невербальные и паравербальные сигналы вместо вербальных средств помогают вам расставить нужные акценты.

Обычно на запрещенные удары и нападки собеседника мы реагируем как можно более изощренными фразами, обдуманными репликами, приводим профессиональные возражения. Все это мы делаем на вербальном уровне.

Эти же приемы не такие. Здесь вы действуете на другом уровне коммуникации, более развернуто и – просто по-другому. А именно:

ü с помощью «социальных шумов» (шум в зале, возгласы одобрения и т.д.);

ü с помощью жестов, мимики или паравербальных и невербальных сигналов в комбинации со словами.

НАПРИМЕР:

• поведение ребенка, протягивающего руку, сложенную в виде пистолета, в направлении другого и восклицающего: «Пиф-паф!»

• тренер футбольной команды, который раздраженно качает головой в ответ на решение судьи;

• жест под названием «палец Эффенберга», вытянутый средний палец символизирует: можешь идти куда подальше! (Это название жест получил, когда игрок сборной Германии Эффенбер так отреагировал на вопрос во время дискуссии.);

• выставленная перед публикой обнаженная спина футболиста-профессионала;

• «высунутый язык», якобы символ Альберта Эйнштейна, показавшего этим, насколько он выше всех обстоятельств.

Это действует: жесты или мимика и сопровождающие речевой процесс звуки – вместе или по отдельности, с комментарием или без, известны нам во множестве вариантов, мы испытывали это на собственном опыте и наблюдали со стороны.

НАПРИМЕР:

• интенсивная жестикуляция в южных странах;

• раздражающее покачивание головой, соответствующая мимика, глаза направлены к небу (Боже, как неудобно!);

• язвительная ухмылка (так тебе и надо!);

• поднятые нахмуренные брови (осторожно – так нельзя!);

• высунутый язык (ага, попался!);

• сморщенный нос, как будто в приступе дурноты (тьфу!);

• небрежный, спокойный жест (что это значит!/забудь!);

• «тсс?!», сопровождающееся пренебрежительным покачиванием головы (как так можно?).

Эти коммуникативные сигналы, то есть паравербальные и невербальные знаки являются так называемыми ритуализированными сигналами, которые легко расшифровываются оппонентом, так как считаются нормой и не требуют словесною пояснения. Тот, кому мы показываем язык, понимает, что мы о нем думаем. Все эти сигналы говорят сами за себя.

Кроме этого, они как один из способов показать свою находчивость заслуженно пользуются популярностью:

• попробуйте «наградить» собеседника аплодисментами в то время, как он произноси! глупую речь о феминизме, но подчеркнуто медленно;

• протяните руку, сложенную в виде пистолета, в направлении собеседника и произнесите; «Пиф-паф!»

• отреагируйте неожиданным образом, произнеся: «WOW!»

• соедините вытянутые большой, указательный и средний пальцы, изобразив при этом звук смачного поцелуя. Это нервирует всех.

Согласитесь: символичный характер всех этих паравербальных/невербальных знаков, с комментариями и без, однозначен: «Вы и ваши слова меня абсолютно не трогаете!» Да ради бога.

УПРАЖНЕНИЕ № 128

Пожалуйста, закройте глаза и еще раз повторите своими словами основные принципы невербальной и паравербальной сигнальной техники. Придумайте и проиграйте в уме одну или две ситуации, где можно применить эту технику.

________________________________________________________

▲

ТРЕНИРУЕМ НАХОДЧИВОСТЬ И ОСТРОУМИЕ…

Серия тренингов

В этом разделе вашему вниманию представлены вопросы и высказывания, которые легко могут быть парированы с помощью находчивости и остроумия.

Призываю вас свернуть с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания.

Обычные или шутливые шаблоны метких ответов приведены в качестве примеров, чтобы вы смогли выработать свой «шаблон».

Это упражнение поможет вам натренировать остроумие применительно к конкретной ситуации, а также продемонстрировать свою находчивость.

Важное дополнение.

Если ответы даются вам с трудом, смоделируйте ситуацию. Лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!

В ответах к первым упражнениям в скобках написано название использованного приема (см. приложение).

Альтернатива: если вы хотите для начала разобраться в предмете и выполнить лишь несколько упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, возможно.

Но в этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий.

УПРАЖНЕНИЕ № 129

Вам грубит подвыпивший мужчина с пышной шевелюрой (у вас – лысина): «Волосы вы потеряли тоже в молодом возрасте!».

Ответ 1:________________________________________________

Ответ 2:________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 130

Во время встречи на предприятии: «Оставьте, не спорьте. В конце концов, уступает тот, кто умнее».

Ответ 1:________________________________________________

Ответ 2:________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 131

Один соискатель звонит уже в сотый раз: «Пожалуйста, срочно подтвердите получение моего резюме, у меня есть интересные идеи, а как говорят, куй железо пока горячо!» По-настоящему злой ответ был бы:

________________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 132

Гордый отец: «Мой сын ходит вот уже два дня!» Ваш ответ:

________________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 133

Рабочий «Мерседеса» хвастается: «Мы сейчас собираем новый S-класс, я постоянно у конвейера!» Вы отвечаете:

________________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 134

Один из коллег говорит вам, одетой в брючный костюм: «Вы выглядите как настоящий мужчина!»

Ответ 1: ________________________________________________

Ответ 2: ________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 135

Один знакомый (с сочувствующим видом): «Я слышал, вас выставили с работы!» Ваш ответ: «Это правда, но лучше...»

Ответ 1: ________________________________________________

Ответ 2: ________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 136

Комментарий после прочтения журнала: «...на свете столько заразных болезней, нужно быть очень осторожным!»

Ваше замечание: _________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 137

Почему Декларация независимости США не относится к женщинам?

Потому что там сказано: _________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 138

Вы попали в аварию. Проходящий зевака пристает с вопросом: «Скажите, у вас авария?»

Ответ 1: ________________________________________________

Ответ 2: ________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 139

Существует лишь один зверь, перед которым взрослый лев поджимает хвост, кто это?

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 140

Воскресное утро, завтрак с газетой, за которой, правда, спряталась ваша «половина». Ваши попытки привлечь к себе внимание игнорируются. Вы: «Как дела?» Он/она: «Нормально».

Вы весело: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 141

На приеме одна из ваших подруг шепчет: «Ты берешь уже четвертый бокал шампанского, мне это не нравится!»

Ответ 1: _______________________________________________

Ответ 2: _______________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 142

Ваш знакомый доверительно, за бокалом вина: «Ты уже просветил своих детей по поводу полового воспитания?»

Ваше находчивое замечание: _________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 143

В переполненном автобусе: «Да не толкайтесь же так!»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 144

Коллега-мужчина подтрунивает: «Дорогая, вы всегда одеты в серое, очень официально, правда, несколько холодновато, даже жаль!»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 145

На воскресном рынке: «Мне, пожалуйста, фунт груш. Они обрабатывались химическими средствами защиты растений?»

Черный юмор: __________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 146

Пожалуйста, продолжите разговор, в котором один из собеседников блещет остроумием за счет другого: А.: «Моя жена ждет ребенка!» Б.: «От кого?» А.: «Этот вопрос просто наглость!»

Б.: _____________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 147

Во время вечеринки в высшем обществе Мюнхена один актер хвастается: «Еще в начале карьеры я застраховал свое лицо на полмиллиона евро, это окупится!»

Вы провокационно: ______________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 148

Психолог во время теста при приеме на работу спрашивает вас: «Что вы видите, когда смотрите в зеркало?»

Ваш находчивый и остроумный (неуместный в данной ситуации!) двусмысленный ответ: _________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 149

«Вы хорошо запоминаете номера телефонов?»

Вы: ____________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 150

В компании одна дама с запалом обсуждает мужчин, и слышно, что она, разочаровавшись в надежности и характере всех мужчин, готова быть только с тем, «кто не пьет и не курит!»

Ваше уместное замечание: _______________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 151

Вы говорите: «...почтальон только что приходил». Ваша подруга спрашивает: «Что-то для меня?»

Вы отвечаете: __________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 152

Вы видите человека, который тащит на себе кушетку.

Ваше меткое замечание: _________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 153

Остроумный ответ полицейскому, который остановил вас утром в 11:45 для проверки документов и говорит, что дети с двенадцати (лет) могут сидеть на переднем сиденье рядом с водителем.

Вы знаете, что он прав, и тем не менее: ___________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 154

Завистник говорит вам: «Как вам удалось так долго продержаться на этой работе?»

Ответ 1: _______________________________________________

Ответ 2: _______________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 155

Вы у стойки первоклассного отеля: «350 евро за номер – это просто немыслимо!»

Милая женщина-портье: «Но из этой комнаты открывается прекрасный вид на Александерплац! 350 евро за это – совсем не много!»

Вы:

Ответ 1: _______________________________________________

Ответ 2: _______________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 156

Официант. «Принести дичь?»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 157

Как теолог я спрашиваю: «Должны ли священники жениться?»

Ответ: _________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 158

Вы молодая симпатичная девушка и работаете за стойкой портье в отеле. Один из проживающих пристает с вопросом, могут ли его разбудить и каким образом это сделают: «Тогда я хотел бы, чтобы меня разбудили в 6:00 горячим поцелуем!»

Вы весело: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 159

Пассажир спрашивает водителя: «Извините, как долго автобус будет стоять?»

Ответ: _________________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 160

Начальник отдела обращается к вам как к сотруднику: «Дружище, снова опоздал!»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 161

Коллега жалуется: «Я не успела сегодня на встречу с клиентом, так как опоздала на самолет. Но ничего, я уже сообщила, что прибуду завтра в это же время».

Вы с иронией: __________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 162

Отец своему отпрыску: «Три выражения я не хочу слышать в этом доме: первое – «на фиг», второе – «задница» и третье – «fuck»!»

Ответ сына: ____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 163

Вам не повезло на деловом обеде. Одно неловкое движение, и эспрессо разливается на скатерть.

Вы непринужденно комментируете: ______________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 164

Гость на вечеринке надоедает вам бесконечными рассказами о себе: «...а дочь унаследовала ум от меня!» Вы «ставите ему подножку»:

Ответ 1: _______________________________________________

Ответ 2: _______________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 165

Знакомый насмехается: «В этой шляпе ты выглядишь как пастух!»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 166

Вы – теннисист, после не засчитанного мяча обращаетесь к судье: «Как зовут вашу собаку?» Судья: «У меня нет собаки!»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 167

«Ну, ребята, давайте еще одно пиво?»

Ваш встречный вопрос: __________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 168

Тихим субботним вечером ваш муж во время приготовления ужина говорит вам: «Я отойду на 5 минут, посмотрю одним глазком спортивную трансляцию».

Вы (с подвохом): ________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 169

Официант: «Я бы принес вам потрясающее вино Eiswein[18], но его нет в меню»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 170

Огорошьте свою «половину»: «А ты знаешь, сколько пасты в тюбике?» – «?!»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 171

Сослуживец пристает к вам с советом сбрить усы: «Сбрей их, и ты будешь выглядеть совсем по-другому!»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 172

На вечеринке один из гостей хвастается: «Мои предки выгнали оттуда римлян и наголову разбили французов!»

Ваше замечание: ________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 173

Врач собирается сделать вам укол, при этом говорит: «Больно не будет!»

Вы (с иронией): _________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 174

Ваш собеседник-сноб хвастается тем, что прислуга полностью его обслуживает. Вы говорите: «Мне тоже нравится звонить в колокольчик, чтобы вызвать служанку, лежа при этом на шезлонге». Он удивленно переспрашивает: «У вас тоже есть служанка?»

Вы (находчиво): _________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 175

В баре: вы, слегка подвыпивший, возвращаетесь из туалета. «Дружище, ты был быстрее молнии!»

Ваш ответ: ______________________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 176

Вы заключаете пари с коллегой: «Спорим, я скажу, что у вас написано в ежедневнике на эту неделю?»

Ваш остроумный ответ: __________________________________

Варианты ответов

УПРАЖНЕНИЕ № 177

Во время зимнего отпуска: «Ну и сугробы»

Ваш ответ: _____________________________________________

Варианты ответов

▲

Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакции

Не просто вовлекайте собеседника в разговор, заставляйте его кивать, соглашаясь с вами.

Ваш доклад завершен, презентация окончена, претензии озвучены. Но что это? Эхо? Ваша аудитория, как и 2000 лет назад на гладиаторских боях в Древнем Риме, реагирует, поднимая или опуская большой палец.

Ну что, вы опять старались донести до сознания слушателей сложные нюансы, трудные темы, сформулированные с помощью витиеватых пассажей, отточенных аргументированных высказываний, или в ответ на критику использовать расширенную технику убеждения? Ничего удивительного, ведь мы же учимся на дорогих семинарах наилучшим образом облекать содержание в словесную форму.

Часто, к сожалению, нас учат вовлекать собеседника в дискуссию, заинтересовав его содержанием. Это действительно, необходимо делать. Однако исходя из своего опыта участия во многих семинарах я могу утверждать, что мало кто умеет вовлечь собеседника в разговор так, чтобы тот непосредственно реагировал на услышанное.

Мое резюме: если вовлечение собеседника в разговор дается с таким трудом, почему мы не заставляем его хотя бы кивать нам в ответ?

Представьте ситуацию, во время вашего публичного выступления один критически настроенный слушатель замечает, что ваш доклад был поверхностным и поэтому непрофессиональным.

Ваш ответ звучит так: «Вы ошибаетесь. Неоспорим тот факт» что я профессионал не только в том, что касается теоретической части данной концепции, но и в ее реализации. Профессионализм выражается в успехе моего предприятия. Профессионализм – это то, что, я предполагаю, есть и у вас!»

Не ожидавший такого, критик кивает в ответ.

Воздействие подобной тактики на собеседника феноменально: кто-нибудь задает критический вопрос или делает неуместное замечание, вы блестяще парируете, и ... ваш оппонент, соглашаясь, кивает.

Слушатели воспринимают это как одобрение, это действительно срабатывает!

Естественно, проще всего добиться такого эффекта, напрямую обратившись к собеседнику. Поэтому настоятельно рекомендую вам как в узком кругу, так и на больших форумах использовать этот посыл к вступлению в разговору срабатывающий в наших широтах в течение одной – двух секунд. Это происходит не на уровне содержания, а на уровне контакта. Другими словами, переведите ваш диалог с оппонентом в монолог, чтобы воздействовать на подсознание.

Вот как действует посыл к вступлению в разговор на собеседника:

Обращаясь к собеседнику, в конце фразы называйте его по имени!

ü имя в начале фразы привлекает внимание;

ü имя в конце фразы вызывает ответный кивок.

ПРИМЕР:

«...продукт, который вы с успехом протестировали, господин Мюллер!»

Задействуйте рефлексию собеседника. Рефлексия обеспечивает согласие.

ПРИМЕР:

«...это как раз тот пункт, который вы, господин Майер, и я благодарен вам за это, затронули на последнем заседании!»

Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на достижение консенсуса. Подобные формулировки подчеркивают общность между собеседниками и вовлекают в разговор, одновременно побуждая партнера кивать головой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга.

ПРИМЕР:

«Эта проблема известна каждому, кто активно занимается проектным менеджментом».

Обращайтесь к публике напрямую, используя «позитивные переносы». Тем самым вы делаете слушателей своими союзниками. Вы одинаково компетентны в данной области.

ПРИМЕР:

«Поэтому мы настаиваем на абсолютном профессионализме, профессионализме, который отличает и вашу компанию».

Заканчивайте важные высказывания утвердительными формулировками. Они помогают еще раз подчеркнуть сказанное.

ПРИМЕР:

«...ясно как божий день!», «...логично!» (Пауза, зрительный контакт).

Заставьте слушателя сфокусировать внимание на важном высказывании от начала и до конца, включая паузы. Так возникнет посыл к вступлению в разговор и необходимость кивнуть.

Используйте вежливые формулировки. Они укрепляют отношения и делают обращение более уважительным.

ПРИМЕР:

«Как профессионалы вы понимаете, что я говорю о...»

Изменяйте построение сценария. Различные сценарии мы чаще всего вводим словами: «Представьте себе, что...» – заставляя собеседника слушать более внимательно. Но кивок головой можно получить как ответную реакцию на обращение к общему опыту.

ПРИМЕР:

«Дамы и господа, я попрошу вас вспомнить... итак, ситуация вам знакома!»

Последовательно используйте технику призыва, поддерживайте свои обращения визуальным контактом. Апеллируя к собеседнику, вы направляете его и даете руководство к действию. В знак благодарности получаете кивок головой.

ПРИМЕР:

«Поэтому используйте свой шанс!»

Конечно, нам не очень нужен собеседник, который постоянно качает головой, словно он из рекламного ролика компании «Фольксваген»; но благодаря этому вы максимально втягиваете его в разговор и усиливаете воздействие своей содержательной аргументации на уровне контакта. Применяйте эту технику. Она воздействует на подсознание; используя клише диалектических дискуссий, она переносит их в монологическую речь. Результат: даже если между вами и аудиторией существуют разногласия, все равно все будет о'кей!

▲

Ваш последний тест на выносливость

В этом разделе вашему вниманию представлены вопросы и высказывания», которые легко могут быть парированы с помощью игры слов. При ответах задействуйте в произвольном порядке все приемы, речь о которых уже велась на страницах этой книги. Пожалуйста, помните о том, что ответы могут варьироваться. Все зависит от ситуации!

Упражнения данного раздела помогут усвоению клише метких ответов, подходящих для отражения похожих вербальных атак. Поэтому сверните с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания.

Обычные или шутливые образцы метких ответов приведены в качестве примеров, чтобы на их основе вы смогли выработать свой «шаблон». Эти упражнения помогут вам натренировать чувство юмора применительно к конкретной ситуации, а также продемонстрировать свою находчивость.

Все нападки и удары «ниже пояса» даны здесь без какого-либо контекста, чтобы вы могли просто оттачивать свою меткость.

Важное дополнение: если ответы даются с трудом, смоделируйте ситуацию, пусть высказывания превратятся в образы.

Лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Я советую при этом фиксировать время, которое потребовалось нам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

Попытайтесь дать хотя бы по два варианта ответа.

Альтернатива, если вы хотите для начала разобраться в предмете и выполнить лишь несколько отдельных упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, возможно.

В этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий

СФОРМУЛИРУЙТЕ ПО ТРИ ОТВЕТА!

УПРАЖНЕНИЕ № 178

В насмешливо-полемическом тоне: «Слышал, вы можете проследить свою родословную вплоть до обезьян. Это действительно необходимо!»

Ваш ответ 1: _____________________________________________